40. Wer berät eigentlich, wenn Beratung nichts kosten darf?

00:00:01: Wer berät denn eigentlich, wenn Beratung nichts kosten darf?

00:00:07: Das neue Altersvorsorge-Depot das zum Jahreswechsel two six und zwanzig auf zwei siebenundzwanzig kommt.

00:00:14: Das soll einfach günstig und vor allem verständlich sein!

00:00:19: Die Frage ist aber wer bezahlt denn eigentlich die Beratungen, wenn die Lösung immer günstiger werden

00:00:27: soll?!

00:00:29: Ich möchte heute mal eine etwas unbequeme Frage stellen, die die meisten wahrscheinlich gar nicht so direkt beziffern können.

00:00:37: Was ist eigentlich eine gute Altersvorsorgeberatung wert?

00:00:42: Oder noch ein bisschen konkreter was passiert denn eigentlich mit der Beratung wenn das Produkt selbst möglichst günstig sein soll?

00:00:52: also Es kommen aus Altersvorsorge-Depot, viele Menschen reden drüber.

00:00:57: Es wird einfacher es wird Kapitalmarkt orientiert.

00:01:00: das soll günstiger werden ein Standardprodukt dass online abschließbar ist.

00:01:07: Ich finde es grundsätzlich erst mal gut.

00:01:11: aber ich glaube wir müssen über den Punkt sprechen über den viel weniger gesprochen wird denn es geht jetzt nicht darum dass der Kunde sich einen Deko Weihnachtsmann kauft.

00:01:24: Oder dass er sich ein Stück Schokolade kauft oder eine Handcreme, wo ich sage das kannst du grundsätzlich auch online bestellt oder gehst in den Laden und nimmst es mit.

00:01:34: Es geht darum was ist denn eigentlich Mit der Beratung?

00:01:41: Also Ich Kenne zum Beispiel Eine Situation Wo Ein Kunde Einen alten Rieste Vertrag hat Und Sagt okay, jetzt gibt es das neue Altersvorsorge-Depot und sich fragt soll ich das denn jetzt machen?

00:01:59: Das kenne ich von vielen Kunden die sagen Ich habe doch jetzt diese Vorüberlegungen mit den Kunden.

00:02:07: Und jetzt beginnt doch tatsächlich die Arbeit!

00:02:10: Ich kann nicht einfach das neue Produkt zeigen berechne das ganz toll füllen Antrag aus und fertig.

00:02:17: Ich muss mir jetzt den alten Vertrauch anschauen.

00:02:21: Wenn der noch nicht bei mir ist, brauche ich erstmal die Unterlagen.

00:02:24: Ich muss die bisherige Förderung verstehen und auch mal gucken können, gab es vielleicht Zulagenrückforderungen?

00:02:30: Ist alles richtig eingezahlt worden?

00:02:32: Dann muss sich die aktuelle Situation betrachten vom Kunden Und dann natürlich seine Pläne, Wünsche und Ziele Veränderungen für die Zukunft.

00:02:42: Ich brauch sein Einkommen und seine Sparfähigkeit, die daraus resultiert wenn ich die vernünftigen ermittel.

00:02:50: Ich muss wissen, wie lang läuft es noch?

00:02:53: Wie risikobereit ist denn der Kunde grundsätzlich?

00:02:56: Möchte er eine Garantie oder ist ihm das nicht wichtig.

00:03:00: Dann muß ich mit dem über das Thema Kosten und Erkosten der Vertragsänderung sprechen.

00:03:05: Dann ja auch noch grundsätzliche die steuerliche Situation jetzt und in X Jahren betrachten mögliche Alternativen und auch die Konsequenzen eines Wechseles aufzeigen Und... Das isst!

00:03:18: Beratung.

00:03:19: Und wenn ich mich mit einem Kunden jetzt da hinsetze und wir sind uns alle einig, dass das, wenn ich das flott mache wahrscheinlich nicht richtig gut werden kann,

00:03:30: d.h.,

00:03:31: wenn ich eine Stunde da sitze oder zwei oder vielleicht noch einen folgen Termin habe bis ich alle Unterlagen hab' und ich sitze dann mit dem Kunden in meiner Vorbereitungszeit und verbrauche drei Stunden und gehe genau diese Fragen durch... Dann ist ja diese Zeit nicht auf einmal weniger wert, nur weil das Produkt dahinter günstiger geworden ist.

00:03:55: Ich möchte auch nicht gegen jetzt das Standarddepot oder eine Vorsorgelösung gegenargumentieren, weil es für die meisten Menschen grundsätzlich erstmal wichtig und richtig ist, dass sie überhaupt was fürs Alter auf Seite legen.

00:04:07: Und wenn das dann Menschen veranlasst zu sagen jetzt mache ich was habe davor nichts gemacht?

00:04:12: Dann ist es ja wunderbar!

00:04:13: Ich finde es gut wenn Menschen leichter Zugang zum Thema Altersvorsorge bekommen und sensibilisiert werden.

00:04:19: Ich find's auch gut wenn Kosten transparent sind.

00:04:23: Ich finds' auch gut Wenn es ein einfaches Produkt geben soll.

00:04:25: aber Ein einfaches produkt macht doch noch keine einfache Entscheidung aus, denn für den fünfundzwanzigjährigen Single kann doch eine andere Lösung passen als für einen achtundfünfzig-Jährigen der schon drei Kinder in dieser Welt gesetzt hat.

00:04:42: Und ein Kunde mit einem sehr hohen Sicherheitsbedürfnis denkt doch wie anders als jemand, der einen Exorbitant langen oder sehr kurzen Altersvorsorge Anlagehorizont haben, nenne ich ihn jetzt Moa Eine Familie mit Kindern, die hat natürlich auch eine andere Förderung als ein Kinderloserkunde.

00:05:04: Und dann kann das unter Umständen für die Mutter je nach Vertragsgestaltung wieder ganz anders hinmachen und einen Kunde der auch einen bestehenden Riestevertrag hat und da schon einiges eingespart hat.

00:05:16: Der stattet ja nicht bei Null- und unbeschriebenes Blattpapier.

00:05:21: also das Produkt an sich kann und darf ja Standard sein aber der Mensch dahinter, der dieses Produkt nutzen soll.

00:05:31: Der ist es ja ganz bestimmt nicht.

00:05:34: und hier liegt natürlich auch die Gefahr weil wenn wir jetzt anfangen nur noch auf die Kosten eines Produkts zu schauen dann vergessen wir schnell die Kosten einer falschen Entscheidung für den Kunden.

00:05:48: und eine falsche Entscheidung für die Kunden.

00:05:50: die sieht man nicht in irgendeiner effektiv kosten kennst du?

00:05:55: Weil Das Wichtige ist jetzt, und das muss ich mir als Vermittler, als Markler oder Vermögensberater Gedanken machen.

00:06:02: Möchte ich derjenige sein, der dem Kunden das billigste Produkt verkauft?

00:06:08: Oder möchte ich er sein, den dem Kunden die günstigste Lösung bietet... ...oder möchte ich derjenigen sein, wer mit dem Kunden spricht und mit ihm zusammen rausfindet was zu seiner Situation passt und was für ihn die bestmögliche oder sinnvollste Stand jetzt Nösung ist, weil was kostet denn ein falscher Wechsel?

00:06:31: Eine falsche Umschichtung von Riester ins Altersvorsorge-Deput oder die falsche Wahl eines ganz anderen Vertrags der sich zum Beispiel in der dritten oder in der ersten Schicht wiederfindet.

00:06:43: Was kostets den Kunden wenn ich für ihn eine unpassende Garantieleistung wähle.

00:06:52: Was kostet es denn den Kunden, wenn er zu viel Risiko eingeht oder gar zu wenig Risikoreingeht?

00:06:58: Und was kostet's denn den Kunden, wenn wegen zu viel Komplexität und Veränderungen überhaupt nichts macht?

00:07:07: Das sind spannende Punkte.

00:07:10: und Fragen, denen ich mich mal stellen muss.

00:07:13: Und dann zusammen, ich wähle gemeinsam mit dem Kunden hier eine günstige Lösung aus weil das ist ja grundsätzlich die Standardlösung und die Standard-Lösung kann ja nicht grundsätzlich falsch sein würde ich mal sagen.

00:07:24: ein klares Ja in die Standard lösungen kann vielleicht für den Durchschnitt der Bevölkerung passen.

00:07:31: Nur wer ist denn wirklich genau im Durchschnitt?

00:07:33: Die Wahrscheinlichkeit, dass ihr Kunde exakt der Max-Mustermann ist, der genau den Durchschnitzverdienst aller Versicherten hat und genau den durchschnittlichen Lebensverlauf und die durchschnittelige Anzahl an Kindern wird in der Praxis davon abweichen.

00:07:48: Und schon kann eine Standardlösung gar nicht mehr sinnvoll passen vor allem nicht zu der individuellen Situation des Kunden.

00:07:57: Und deswegen arbeite ich für meine Kunden in solchen Gesprächen gerne mit Dingen, die der Kunde tatsächlich vor sich hat.

00:08:05: Zum Beispiel mit dem haptischen Haushaltsplan.

00:08:09: Ich verlinke den dann auch gleich noch.

00:08:10: Der Kunde sieht nicht nur eine Zahl am Bildschirm.

00:08:13: Der kunde kann sein Einkommen selbst eintragen oder verteilt sein... Geld, seinen Einkommen wirklich als Geld scheinen.

00:08:21: Er sieht was tatsächlich übrig bleibt und dann wird das Thema Altersvorsorge nicht mehr zu irgendeiner abstrakten Produktfrage.

00:08:29: der Grundgedanke ist ich muss erst mal verstehen was da ist Und dann überlegen was draus werden kann.

00:08:36: aus dem Ganzen Zurück zur Ausgangsfrage die entscheidende Frage Ist vermutlich gar nicht Was kostet das Produkt?

00:08:46: Was ist eine Beratung wert, die dahinter steckt?

00:08:49: Sondern was kostet mich denn eine gute Entscheidung oder was kostete mich denn ein schlechter Entscheidung.

00:08:56: Und vielleicht müssen wir als Branche gar nicht sagen Wir müssen weniger beraten oder stärker.

00:09:02: Wir müssen nur erklären wofür Beratungen eigentlich da sind und dass der Kunde dann auch erkennt den Wert hinter einer Beratungszeit und hinter der Zeit, die wir uns dafür nehmen.

00:09:13: Also das neue Altersvorsage-Deput ist eine neue Möglichkeit.

00:09:17: Aber es ist doch nicht automatisch die Neue oder die beste Antwort, und eine Standardisierung kann Produkte tatsächlich einfacher machen aber wird niemals das Gespräch über die persönliche Situation entscheiden.

00:09:31: also ein einfaches Produkt ersetzt keine gute Entscheidung oder ums mal noch stärker auf den Punkt zu bringen.

00:09:37: Das Produkt darf standardisiert sein Die Beratung darf es nicht sein.

00:09:44: Und damit dann auch die Frage, was darf die Beratungen kosten?

00:09:47: Wenn die Berätung eben nicht standardisiert und tatsächlich sehr auffängig oder sehr schwierig zu greifen ist für den Kunden.

00:09:59: Was ist da der Auffänger, dass sich in die Beratsung kommt und wie gehe ich denn damit um?

00:10:06: Also Produkt darf standardisiert sein, Beratungs darf nicht sein!

00:10:12: Ich bin tatsächlich bei einer Sache hängen geblieben, die ich als ich am vorletzten Wochenende in Frankfurt war gesehen habe.

00:10:23: Da hing ein Plakat und auf diesem Plakat stand ein Satz, bei dem ich mir gedacht hab, kannst du das wirklich so schreiben?

00:10:34: Macht das Sinn das so zu formulieren!

00:10:37: Und da dachte ich mir über dieses Plakat müssen wir mal sprechen in dem Podcast, weil zwischen dem was in der Werbung gut klingt und Leute anzieht und dem was für den konkreten Kunden wirklich passt kann ein sehr großer Unterschied liegen.

00:10:54: Und darüber sprechen wir in der nächsten Folge!

00:10:56: Bis dahin.