4. Angewandte Verkaufspsychologie

Shownotes

Kaufentscheidungen entstehen nicht im Verstand. Sie entstehen aus Emotionen – und werden erst später rational erklärt.

In dieser Folge geht es um angewandte Verkaufspsychologie und darum, warum emotionale Entscheidungen im Vertrieb nicht nur normal, sondern notwendig sind.

Inhalte dieser Episode:

• Emotionen als zentrale Treiber von Kaufentscheidungen
• typische emotionale Auslöser im Verkauf: • Nostalgie • Markenbilder • Düfte • Erinnerungen
• warum Emotionen Preis, Vernunft und Fakten häufig überlagern
• Unterschied zwischen: • spontanen Kaufentscheidungen • komplexen Entscheidungen (z. B. Immobilie, Weiterbildung, Auto)
• Einführung in das Neuromarketing: • Verbindung von Neurowissenschaft und Marketing • Einordnung von Eyetracking und fMRT
• zentrale psychologische Effekte: • Ankereffekt • Selbstkonzept • soziale Bewährtheit
• welche Rolle Verpackung, Design und Haptik bei emotionalen Entscheidungen spielen

Fazit: Emotionen entscheiden – doch erst haptisches Erleben gibt diesen Entscheidungen Sicherheit.