39. Warum Kunden manchmal nicht entscheiden, obwohl alles passt

00:00:01: Ein Interesse ist noch keine Entscheidung.

00:00:05: Also in dieser Folge geht es darum, warum Kunden denn manchmal nicht entscheiden obwohl alles passt.

00:00:14: also Es gibt einen Satz den wahrscheinlich jeder der im Vertrieb arbeitet kennt dass der Kunde sagt klingt gut ich denke nochmal drüber nach vielleicht noch mit dem Zusatz mit Ich melde mich wieder und wissen Sie was?

00:00:29: Das kann auch absolut ehrlich gemeint sein.

00:00:32: Der Kunde findet es vielleicht wirklich interessant, das Angebot passt der Preis ist in Ordnung und trotzdem passiert nichts.

00:00:39: Jetzt ist die Frage warum eigentlich?

00:00:41: Also warum entscheiden Menschen manchmal nicht obwohl sie das Problem verstanden haben den Nutzen sehen und grundsätzlich dann interessiert sind und vielleicht sogar sagen Mensch das klingt ja eigentlich gut.

00:00:55: Ich kenne das übrigens auch, also wenn ich jedes mal auf einer Messe oder wenn ich vor Ort jemanden eine Verkaufshilfe gezeigt habe und er sagt Das klingt gut.

00:01:04: Es ist total super Aber die Verkaufshilfe dann trotzdem nicht mitnimmt Jedes Mal dafür ein Euro gekriegt hätte Hätte ich wirklich allein dafür einen Haufen Geld verdient.

00:01:14: Also zwischen finde ich gut Und nutze ich dann wirklich und gebe dann dafür auch noch mein Gelder aus Muss man wirklich sagen, da sind immer noch mal gewisse Punkte dazwischen.

00:01:28: Gewisse Brücken die noch gebaut werden müssen.

00:01:30: So!

00:01:32: Kommen wir nochmal auf den Antistreskus zurück aus den letzten Folgen.

00:01:36: Da geht es ja auch um die Frage wie begleite ich jemandem von das klingt interessant so ein Antistreskus hinzu?

00:01:42: Ja mach'ich und dazwingen liegt eine ganze Menge von Möglichkeiten.

00:01:47: Also zwischen Interesse und Entscheidung passiert halt auch einiges.

00:01:51: also der Mensch beginnt zu denken So, das ist schon mal grundsätzlich nicht schlecht.

00:01:57: Aber jetzt geht es darum, brauche ich das denn wirklich?

00:02:01: Habt mich dann überhaupt die Zeit dafür den Kurs zu machen... mach ich den denn dann auch wirklich, wenn ich ihn gekauft habe und nutze das Ganze.

00:02:09: Was ist denn, wenn mir dieser Kurs tatsächlich gar nix bringt?

00:02:14: Wenn ich vielleicht noch warte, finde ich ja noch was besseres.

00:02:17: Vielleicht reicht mehr an Bug oder Impuls von dem Freund.

00:02:20: Vielleicht sollte ich noch warten, weil wenn der Kurs jetzt gerade frisch rauskommt, was er in dem Fall ja auch tut, dann würde er ja vielleicht noch verbessert und dann kann ich zur späteren Zeitpunkt für gleiche Geld bekommen mit einem besseren Kurs schon mit aus einer sehr einfachen Entscheidung, ein großes Gedankenkarussell.

00:02:41: Und im Verkauf gibt es dann immer wieder durch den Gedanken wenn der Kunde interessiert oder sehr interessiert ist da habe ich ja wirklich gute Chancen dass er's tatsächlich auch macht.

00:02:51: aber die schwierigste Phase beginnt eben erst danach weil Interesse an irgendwas ist leicht, ja auch an viel Sachen Interesse.

00:03:00: Aber die Entscheidung bedeutet ja gleichzeitig auch ich lasse andere Möglichkeiten los.

00:03:07: also ich entscheide mich für etwas gebe Geld aus investiere vielleicht Zeit verändere etwas oder es kann Menschen bremsen.

00:03:16: Ich bin grundsätzlich ein Schnellentscheider.

00:03:19: Also wenn ich sehe wie schnell ich mich damals in meinem Haus für Fliesen und Böden Bodenbeläge entschieden habe zack zack das ging flott sieht auch wirklich gut aus.

00:03:29: Ich kenne aber auch andere Situationen, wo dann aus Fliesen auswählen ein absolutes Graus wird.

00:03:35: weil wenn ich mich jetzt entscheide für die grauen Fliesen so habe ich es beispielsweise gemacht Dann entscheide ich mich ja auch gegen Braune oder gegen andere Graue die heller sind Oder gegen andere graue mit einem anderen Muster oder auch gegen Weiße oder ich entscheide mich auch gegen die Wand einfach nur zu verputzen Blah, blah, blah.

00:04:00: Also ich entscheide mich ja für einen Seite nur ein bisschen für Fliesen aber ich entscheidte mich auch gegen sehr viel und lass andere Möglichkeiten los.

00:04:10: Und jetzt schließt sich da finde ich ein schöner Kreis zu den vergangenen Podcast.

00:04:15: folgen also verstehen ist nett aber reich nicht.

00:04:18: Klarheit ist net aber reicht nicht.

00:04:21: Interesse ist nett Aber reicht nicht weil irgendwann muss aus diesem ganzen Sums jetzt der Gedanke werden Das, genau das ist für mich der nächste wichtige richtige und sinnvolle Schritt.

00:04:38: Und ich glaube hier können wir als Berater alle noch viel besser werden weil wenn wir merken der Kunde entscheidet nicht dann haben wir vielleicht noch ein Argument noch einen Vorteil noch eine Erklärung geben im Kunden Zeitfragen nochmal nach bla bla bla.

00:04:54: aber das Problem ist vielleicht gar nicht fehlendes Wissen beim Kunden Sondern der Kunde braucht vielleicht einfach was anderes.

00:05:01: Vielleicht braucht er eine Sicherheit, vielleicht braucht er weniger Auswahl.

00:05:05: Vielleicht auch einen Vorschlag für den nächsten klaren Schritt und das Gefühl nichts falsch zu machen.

00:05:11: Menschen haben auch oft Angst davor dass sie etwas falsch machen und treffen deswegen Entscheidungen nicht.

00:05:17: Nicht weil die sagen irgendwas Gutes sondern ich will zumindest keinen Fehler machen!

00:05:23: Und es sind doch die kleinsten alltäglichen Entscheidungen selbst auch kennen.

00:05:30: Ich zum Beispiel schiebe es meistens bis zu einem der letzten Tage auf, dann wirklich ehrlich meine Umsatzsteuererklärung fertigzumachen.

00:05:39: Meine Assistentin bereitet die wirklich wunderbar vor und bei fast allen Buchungen, die wir so durchführen kann die das auch wirklich selbstständig und wirklich eins a kategorisieren sie das passt.

00:05:51: aber es gibt dann immer, da sind meistens so wo sie eben nicht genau weiß.

00:06:00: Vielleicht fehlt an der Stelle mal ein Beleg zum Beispiel in der Buchhaltung oder das war einmal eine Mischung aus einer Privatreise und einer geschäftlichen Reise, wo ich irgendwie am Tag vorher schon angereist bin oder bleibe noch einen Tag länger oder meine Partnerin begleitet mich oder so was?

00:06:17: Oder es ist einfach ein Kauf von irgendeiner Ware, wo man sagt okay, was ist denn jetzt eigentlich genau?

00:06:23: wie muss ich Ihnen das machen?

00:06:24: also da gibt's ja die verschiedensten Option.

00:06:26: Warum einfach ein paar Rechnungen Buchungsposten, die muss ich dann selbst noch bearbeiten.

00:06:32: So und Ich weiß das wäre super sinnvoll, dass am besten meinetwegen einmal alle zwei Wochen oder zumindest einmal im Monat zu machen Das weiß ich weil es würde mir dann viel Zeit und Stress einsparen.

00:06:48: Trotzdem mache ich's häufig nicht Und das ist ja auch einfach Menschlich und Menschen funktionieren halt sehr gut, wenn die Arbeit so kurz vor der Abgabe ist.

00:07:00: Dann machen wir das Ganze halt trotzdem.

00:07:02: also ich weiß dass es besser wäre es zu tun macht aber trotzdem nicht.

00:07:07: Und das ist nur eine kleine Sache wie Buchungspost noch hinzuzufügen und dann auf Umsatzsteuer übermitteln zu drücken.

00:07:13: Aber wenn das bei so kleinen Dingen schon ist Die ja nicht mal Geld kosten Wie sind das bei uns Menschen?

00:07:19: Bei Sachen die uns sogar noch Geld Kosten.

00:07:23: Nicht ein neues Autokauf zum Beispiel, bin da auch immer relativ fix.

00:07:28: aber wenn ich mich für einen Auto entscheide, entscheide ich mich ja auch gegen ein anderes Auto oder meinen Wegen auch gegen das gleiche Auto nur in einer anderen Farbe.

00:07:38: Das kann nicht so einfach tauschen!

00:07:40: Ich kann es zwar folieren, aber kostet aber der Geld und dann ist er auch nicht so.

00:07:44: das Monplus Ultra also... Es geht darum dass ich mich gegen andere Sachen entscheide und das ist bei unseren Kunden häufig genau so.

00:07:53: Und dieser Unterschied zwischen einer großen Entscheidung und dem nächsten Schritt, ich finde besonders spannend.

00:07:59: wir müssen nicht immer versuchen sofort eine gesamte und große Entscheidung zu bekommen.

00:08:05: wenn man mal ist einfach der nächste Schritt wichtiger und wenn ein Kunde sie fragt Herr Kolb was würden Sie denn machen?

00:08:13: Dann sagen Sie bitte nichts.

00:08:15: sowas wie das müssen Sie entscheiden oder Sie haben die Option A B oder auch noch CD.

00:08:22: Wenn jemand sie fragt konkret, was würden Sie machen?

00:08:25: Dann geben Sie da bitte auch Ihre konkrete Meinung und deswegen zu sagen entscheiden Sie jetzt also für die nächsten zwanzig Jahre.

00:08:33: das ist vielleicht ein bisschen schwierig aber lassen uns mal gemeinsam schauen ob es überhaupt sofort oder ob das überhaupt jetzt schon zu Ihnen passt oder auch nicht.

00:08:42: buchen Sie das sofort sondern schauen Sie sich einfach mit mir gemeinsam an wie würde denn der erste oder der nächste Schritt aussehen.

00:08:49: Dadurch verändert sich natürlich auch die Größe der Entscheidung.

00:08:53: Bezug zur Finanzberatung ist auch bei finanziellen Entscheidungen.

00:08:57: Ich muss jetzt nicht sofort was Riesiges entscheiden, ich kann nacherst mal den ersten Schritt machen.

00:09:01: und wenn das erste Schritt ist dass ich sage ich mache halt erstmal einen kranken Tagegeld unter Zahnsusatzversicherung gucke dann im nächsten step gehe ich an das größere Thema Berufsunfähigkeitsversicherung halt das Vorsorge ran, dann ist es auch in Ordnung.

00:09:16: und immer Schritt für Schritt kann da wirklich auch die nächste Klarheit entstehen.

00:09:21: Also wir sollten aufhören Interesse mit einer Entscheidung zu verwechseln.

00:09:25: und ein Kunde der Interesse hat grundsätzlich Interesse, er ist nicht automatisch auch entscheidungsbereit.

00:09:32: deswegen Es geht nicht immer darum besser zu überzeugen sondern man macht einfach darum dem Kunden die Entscheidung leichter zu machen.

00:09:41: Und wenn Sie den Gedanken aus dieser Folge mitnehmen möchten, zwischenklingt interessant und das mache ich.

00:09:48: Da liegt tatsächlich die eigentliche Arbeit dazwischen!

00:09:55: Ich hoffe sie hatten in den letzten Folgen einige spannende neue oder vielleicht auch wiederholende Einblicke viele Dinge diese jetzt anders sehen und in der Traxis anders umsetzen können und möchten.

00:10:09: In jedem Fall wünsche ich Ihnen weiterhin bei allem, was Sie tun.

00:10:13: Viel Spaß und natürlich auch allzeit viel Erfolg!

00:10:17: Wir hören uns in der nächsten Folge hier im Bandcode.