38. Warum „Ich kann das alles“ kein gutes Angebot ist

00:00:00: Ich kann alles.

00:00:02: Das ist kein gutes Angebot, weil Kunden nicht kaufen von jemanden der viel kann sondern sie kaufen wenn Sie erkennen dass das Gegenüber ihr Problem versteht und dann im besten Fall auch noch lösen kann.

00:00:19: ich möchte Ihnen heute einen Satz sagen, der – ich weiß – ein bisschen unbequem sein wird!

00:00:29: ist aus Kundensicht häufig kein besonders gutes Angebot.

00:00:34: Ich habe gestern drüber mit einem Hausmeister bzw.

00:00:38: Garten-Service gesprochen und das Interessante war, der junge Mann konnte wirklich viel also Gartenpflege Hausmeisterservice, Winterdienst Reinigung Entrümpelung sogar noch mit Wertverrechnungen.

00:00:54: Dass er zum Kunden sagt wenn der Schrott hat ich gebe dir gleich das Geld und er wusste dann wie erst Klipper weiter verkauft Und wahrscheinlich auch noch einiges mehr.

00:01:03: Fachlich absolut ein Vorteil.

00:01:05: aber eben die Frage aus Sicht eines potenziellen Kunden ist vielleicht erstmal nur okay.

00:01:10: was davon is jetzt für mich relevant, weil wenn es nur darum geht dass mein Rasen erst mal gemeldet ist dann ist das Thema Entrümpelung und Wertverrechnungen für mich tatsächlich erstmal sekundär.

00:01:22: Und viele Selbstständige machen das auch mit langen Listen vor allem in der Finanzdienstleistung und Beratung.

00:01:31: sie zeigen was sie können und hoffen natürlich auch irgendwas davon wird der Kunde schon brauchen.

00:01:37: das bedeutet aber natürlich Arbeit für den Kunden.

00:01:40: Der muss ja überlegen, was brauche ich?

00:01:43: Passt das?

00:01:44: Ist es der Richtige kann der mein konkretes Problem lösen und je mehr Arbeit der Kunde sich machen muss, desto schwieriger wirds natürlich.

00:01:54: also ein gutes Angebot muss nicht zeigen schauen sie mal was sich alles kann sondern es sollte viel eher sagen Ich glaube ich verstehe womit Sie grad zu tun haben.

00:02:06: dann entsteht da auch was ganz anderes.

00:02:09: Der Kunde fühlt sich nicht mit irgendwelchen Infos oder Flyern, oder whatever versorgt sondern er fühlt es sich verstanden.

00:02:16: Also wenn ich mir das zum Beispiel mit dem Menschen der diesen Hausmeister-Service genauer betrachte anschaue Dann kommen wir eben drauf Was wird denn angeboten?

00:02:29: Was könnte ich den wie formulieren?

00:02:31: und was braucht denn der Kunde wirklich?

00:02:33: also zb Ein Anwalt, für den er schon tätig ist.

00:02:37: Also nicht wir bieten Gartenpflege und Hausmeister Service, braucht der Anwaltung vielleicht gar nicht mehr.

00:02:42: Sondern es geht darum.

00:02:44: Ich kümmere mich darum dass sie sich rund um ihre Immobilie alles was da außen ist Nicht mehr selbst kümmern müssen.

00:02:53: So dann kann das halt eben sein.

00:02:56: Der Rasen wird gemäht Und wird gleich ausgemacht.

00:02:58: in vier Wochen komme ich wieder.

00:03:01: Es wird dann zum Beispiel auch noch mit gemähen oder es wird vereinbart Wenn es bei Ihnen in der Region schneit, dann komme ich noch am selben Tag und räume Gehweg uneinfahrtfrei.

00:03:15: Da muss ich mich auch nicht mehr kümmern!

00:03:16: Das kann ja auch irgendein anderer Gedanke sein, der dazu passt... weil auch nicht die exakte Formulierung ist so wichtig.

00:03:23: Es geht einfach nur darum, dass der Kunde sich nicht dafür interessiert wie umfangreich die Liste ist was sie alles machen können.

00:03:31: Der möchte wissen ob Sie sein Problem lösen können.

00:03:34: und jetzt übertragen wir das mal aus dem Bereich wo wir sicher alle sagen ja is klar.

00:03:39: also jemand der sich rundum die Immobil kümmert es ist ja wertvoll als einer der auch Drümbelungen anbietet.

00:03:44: aber wenn auf der Webseite oder Der Visitenkarte steht, Versicherungen aller Art.

00:03:52: Geldanlagen, Haltersfondsage, Auffinanzierung, Krankenversicherung, Vermögensaufbau... Dann wissen wir der kennt sich anscheinend aus.

00:04:04: aber wer kunde denkt vielleicht warum sollte ich jetzt genau mit dem sprechen?

00:04:08: weil eben diese entscheidende Verbindung fehlt jemanden der so viel auf die Webseite oder die Visitenkarte schreibt.

00:04:16: Da denke ich mir manchmal, wenn du jetzt noch dazuschreiben würdest malerarbeiten aller Art dann hättest du wirklich das komplette Rundumpaket Spaß bei Seile.

00:04:27: also vielleicht sollten wir unser eigenes Angebot mit der Frage prüfen erkennt sich denn ein für mich potenzieller Kunde darin auch wieder?

00:04:39: Also nicht ist alles vollständig erklärt oder ist alles perfekt, sondern kann jemand sagen?

00:04:47: Das ist mein Thema und das ist tatsächlich ein riesiger, riesiger Unterschied.

00:04:57: Und da ein Finanzdienstleister beispielsweise sagt ich gehe da sehr spitz in eine Positionierung rein und sage zum Beispiel Ich mache insbesondere für freie Berufe das Thema Absicherung und Vorsorge Dann würde ich mich da als Anwalt, Steuerberater gut aufgehoben fühlen.

00:05:17: Oder sagt Ich mache Vermögensaufbau für Gutverdienende angestellte.

00:05:22: Weiß ich auch, brauche ich als Selbstständiger nicht zwingend hin?

00:05:26: Oder wenn jemand sagt, ich betreue Unternehmen ab einem Millionärs Umsatz kann ich auch sagen okay dann scheint er sich damit deren Belangen und Punkten wahrscheinlich auszukämen.

00:05:37: oder jemand sagt ich betreihe keine Privatkunden mehr.

00:05:41: kenne ich bei mir aus dem Netzwerk jemand, der eben gesagt hat Ich gebe meinen privaten Kundenbestand an die Gesellschaft zurück kümmere mich nur noch um die Firmenkunden.

00:05:50: aber die Gesellschaft der Geschäftsführer weil die Firme ihn habe Die betreue ich natürlich auch weiterhin privat Weil die haben ja einen Privatauto oder vielleicht ein Kind und ein Haus.

00:05:59: Also das geht dann schon mit Aber eben nicht mehr dieses Standard klein-klein-Geschäft also... ...ich kann alles Und ich mache dann im besten Fall noch alles.

00:06:10: Das ist keine Positionierung.

00:06:12: Es ist für den Kunden oft nur eine weitere Entscheidung.

00:06:14: und machen wir eben auch die Frage, wenn derjenige wirklich Profi für alles ist... ...ist er dann auch Profi-für?

00:06:21: mein Anliegen?

00:06:22: Kennst du vielleicht beim Arzt so ein Allgemeinmediziner?

00:06:25: Hausarzt kann relativ viel, der kann zu allem was sagen!

00:06:28: Aber wenn es dann konkret darum geht, eine bestimmte Krankheit irgendwas bestimmt zu lösen oder zu behandeln, dann macht das im Normalfall auch der Spezialist.

00:06:39: Und dann ist die Frage Wer verdient denn mehr, der Spezialist oder der Generalist?

00:06:44: Oder im Sport jemand, deren Zehnkampf kommt und macht.

00:06:48: Der wird natürlich insgesamt in vielen Disziplinen sehr gut sein und besser als der Speziellist, der beispielsweise nur den Hundert-Meterlauf macht oder nur Kugelstoßen machen wird.

00:07:02: Aber er wird in einzelnen Disziplinn wo der Spezialist so gut ist, das Leistungsniveau erreichen, wie jemand der sich nur darauf konzentriert und fokussiert.

00:07:15: Einfach aus dem Grund weil er ja auch für zehn Bereiche trainieren muss und der andere sich auf einen Bereich spezialisieren kann.

00:07:23: also so mal so machen.

00:07:25: wir haben drüber gesprochen Der Wert muss sichtbar sein der Nutzen muss auch persönlich werden Und die richtigen Menschen müssen sich angesprochen fühlen.

00:07:35: unses Angebot muss auch erkennbar machen.

00:07:38: dass könnte für mich passen.

00:07:42: Und trotzdem, passiert das manchmal was?

00:07:44: Oder kennt bestimmt jeder nicht diese Folge gerade her, dass der Kunde sagt Das klingt interessant.

00:07:49: Ich denke nochmal darüber nach und dann passiert nix.

00:07:53: Also es kommt nichts raus.

00:07:55: Menschen entscheiden nicht melden sich nicht mehr obwohl eigentlich alles passt.

00:08:00: und warum das manchmal so ist trotz der Voraussetzung die wir jetzt gerade erarbeitet haben in den letzten vier Folgen.

00:08:08: genau darum Geht's in der nächsten Folge.

00:08:10: Bis dahin, alles Gute!

00:08:12: Ihr geht Bernd Kolb.