37. Warum wir manchmal versuchen, den falschen Kunden zu überzeugen

00:00:01: Die beste Zielgruppe ist nicht die größte, sondern die, die sich sofort angesprochen fühlt.

00:00:08: Also warum wir manchmal versuchen den falschen Kunden zu überzeugen?

00:00:13: Das wollen wir uns in dieser Folge mal genauer ansehen anhören!

00:00:18: Ich denke nämlich dass viele Probleme im Verkauf gar keine wirklichen Verkufsprobleme sind wenn ich daran denke wie gestern mit einer Selbstständigen, die eine Sprachschule hat gesprochen habe.

00:00:34: Da hat sie selbst gesagt, sie hat tatsächlich eigentlich gar kein Verkaufsproblem.

00:00:39: Wenn Sie in paar Details noch dazu wissen wollen, dann hören Sie gerne nochmal in die vorletzte Podcast-Folge mit rein.

00:00:45: Aber der Hintergrund ist der, sie hatte eine Sprachtschule und bietet Business English Kurse an also für Unternehmen wo die Mitarbeiter eben englische sprachlichen Kontakt mit den Lieferanten und Kunden haben.

00:01:00: Und da gibt es selbst Lernmodule, Videos, wöchentliche Lives und auch einen super programmierten KI-Avartame, der mich zusammen sprechen und üben kann.

00:01:11: Tolles, tolles Angebot!

00:01:14: Nur – das kam dann raus – dass noch nicht so viele Passende Kunden da sind.

00:01:22: Liegt vor allem daran, dass eben die Frage war was sind denn überhaupt passende Kunden?

00:01:28: Naja ein kleiner Handwerksbetrieb ist es nicht ne Da sind wir schon mal tiefer rein.

00:01:34: also Es ist eben nicht die Frage Wie kann ich den mehr Menschen erreichen auch wenn die frage erstmal logisch scheint.

00:01:44: Die eigentliche wichtige frage ist welche menschen möchte ich denn eigentlich erreichen?

00:01:50: Das klingt natürlich erst mal banal, aber da steckt natürlich unglaublich viel drin.

00:01:54: Weil viele selbstständige Unternehmen möchten möglichst viele Menschen ansprechen auch verständlich natürlich.

00:02:01: also wenn ich mehr Kunden habe habe ich ja auch mehr Möglichkeiten.

00:02:06: beispielsweise.

00:02:07: das ist ja ein Grund warum ich beispielsweise auch immer wieder auf den Messen gehe nicht weil ich da so toll unglaublich viele Hilfen verkaufe was natürlich ein netter Nebeneffekt ist Aber weil ich einfach in kurzer Zeit auch viele Menschen sehe, wo es eben passen kann.

00:02:22: So!

00:02:24: Es passiert doch dann häufig.

00:02:25: dadurch dass sich mehr Kunden ansprechen möchte wird natürlich mein Angebot allgemeiner Die Botschaft wird irgendwie breiter und am Ende kann sich zwar jeder irgendwie angesprochen fühlen aber keiner so richtig.

00:02:38: Und ich habe dann irgendwann für mich entschieden Ich bin als Verkaufstrainer aktiv.

00:02:45: Kunden sind Finanzdienstleister und wenn ich natürlich auch in anderen Branchen mal gebucht werde, was dann von der anderen Branche ausgeht.

00:02:54: Dann ist es auch wunderbar.

00:02:56: das kann nicht.

00:02:57: aber wenn ich selbst auf meine Wunsch oder Zielkunden zugehe, dann sind das immer Selbstständige Finanzdienste Leister die schon über einen soliden Bestand verfügen, von dem sie auch gut leben können.

00:03:12: Das ist mein Basis!

00:03:13: Selbstständig Finanzdienstleister und Soliderbestand.

00:03:18: Ob Ausschließlichkeit in dem Markler ist mir völlig egal, weil das da keine Rolle spielt.

00:03:22: aber ich brauche natürlich irgendeine spezielle Zielgruppe.

00:03:26: Und jetzt in dieser Sprachschule.

00:03:30: Da können wir natürlich sagen welche unterschiedlichen Menschen könnten denn eine Sprach-Schule besuchen?

00:03:35: Klar Unternehmen Mitarbeiter unternehmen Aber auch Schüler, Leute die auswandern wenn ich als beruflichem Gründen mich veränder für den Urlaub wie auch immer.

00:03:44: Und sprechen die alle auf dieselbe Botschaft an?

00:03:48: Na ganz sicher nicht!

00:03:50: Der eine sagt Ich möchte im Urlaub vielleicht mein Frühstück bestellen können.

00:03:53: Der andere sagt Ich brauche das um mich auf ein besser bezahlten Job vorbereiten zu können.

00:03:59: der Andere sagt Ich will hier einen neuen Lebensabschnitt angehen und dafür muss sich das natürlich können.

00:04:04: also das Produkt kann ähnlich sein.

00:04:08: aber Der Grund, warum das jemand haben möchte ist natürlich völlig unterschiedlich.

00:04:15: Und – das kennen wir auch wenn ich sage Ich berate Menschen zur Geldanlage, Altersvorsorge und Absicherung dann ist es erstmal richtig und sinnvoll.

00:04:23: aber wer fühlt sich denn angesprochen dadurch?

00:04:26: Vielleicht jemand vielleicht jemand nicht so richtig.

00:04:29: Aber wenn sie sich vorstellen sagen okay Sie verdienen gut Sie haben auch das Gefühl, dass ihr Geld eigentlich zu wenig für sie tut.

00:04:40: Dann gibt es jetzt Menschen die sagen ja stimmt!

00:04:43: Genau so geht's mir.

00:04:45: und wiederum andere würden sagen betrifft mich nicht weil entweder sagen ich verdiene nicht gut oder mein Geld tut nichts für mich und wissen sie was?

00:04:53: Beides ist völlig in Ordnung Weil der größte Fehler im Verkauf ist zu versuchen Für jeden potenziellen Menschen interessant davor zu sein.

00:05:02: Also Angst, so haben wir jemand auszuschließen.

00:05:05: aber ein Angebot wird für manche häufig erst dann interessant wenn es nicht mehr für alle gemacht ist und macht natürlich dem Vertrieb auch leichter.

00:05:16: ich spreche auch immer mal wieder mit Menschen die sich eben als Finanzvermögensberater grad frisch selbstständig gemacht haben und ihre ersten zehn Kunden gewonnen haben.

00:05:24: ja für diese Menschen ist mein Angebot nichts.

00:05:27: Ich bin mir sicher, die könnten profitieren wenn sie sich mit mir austauschen.

00:05:31: Keine Frage ich kenne mich aus und weiß wovon ich spreche aber da funktionieren einfach die meisten meiner Gedanken und Strategien nicht, wenn ich halt nur einen Kundenstamm von zehn Personen habe.

00:05:42: Und deswegen ist da mein Angebot auch das falsche.

00:05:45: und es sind dann nicht die Zielkunden So!

00:05:49: Wir haben tatsächlich in dem Gespräch ohne Deutsch viel zu erklären, herausgefunden bei meiner Kundin mit der Sprachstule beispielsweise.

00:06:00: Sie möchte Unternehmensverträge abschließen wo folgende Kriterien erfüllt sein müssen die müssen international tätig sein ist klar das brauche ich kein Englisch.

00:06:14: Fünfzighundert Mitarbeiter ist so die Untergrenze, zweitausend die Obergrenze.

00:06:18: also keine Riesenkonzerne aber auch eben keine Minifirmen.

00:06:22: Sehr spannend ist es im produzierenden Gewerbe und insbesondere hier in meiner Region oder in unserem Nachbar Bundesland.

00:06:31: Und da sind wir darauf gekommen, okay was für Problemstellungen haben die?

00:06:36: Wie erreiche ich diese Kunden?

00:06:37: Was suchen sie und haben dann eben Wege gefunden.

00:06:41: wie könnte ich denn an die HR verantwortlichen über Weiterbildungsnetzwerke, über Personalverantwortliche Treffs oder Zusammenschlüsseverbände?

00:06:52: Wie könnte ich daran kommen und da mein Angebot vorstellen, profilieren aufzeigen um Interessenten zu gewinnen.

00:07:02: Damit eben nicht dieses Gefühl entsteht, ich habe dann Gespräch Ich muss viel erklären, viele Einwende für die Überzeugungsarbeit und im Nachhinein kommt raus eigentlich HCI nie gepasst Und deswegen kommt auch kein Abschluss zustande Sondern gleich mal zu sagen wenn ich dir richtigen Kunden anspreche Die auch wirklich die Problemstellungen und Aufgaben und Themen hab' die ich löse Dann ist es natürlich viel einfacher.

00:07:26: Also ist die Frage nicht Wie kann ich besser überzeugen?

00:07:30: Sondern, warum muss ich überhaupt so viel überzeugen.

00:07:34: Weil wenn ein Mensch erkennt das beschreibt meine Situation und ja diese Lösung das klingt für mich sinnvoll Das kann mir in dieser Situation helfen das zu lösen dann beginnt auch das Gespräch ganz anders.

00:07:45: Ich muss nicht mehr Aufmerksamkeit erzeugen.

00:07:47: ich hab sie da natürlich bereits.

00:07:50: Also Merksatz Sie brauchen und müssen nicht für jeden interessant sein aber schon für die richtigen.

00:08:00: Und jetzt ist aber noch so, selbst wenn wir die richtige Menschen ansprechen gibt es ein weiteres Problem weil viele Selbstständige eben sehr viel können und das schreiben sie dann natürlich auch überall hin.

00:08:13: also ich kann zum Beispiel auch nicht nur verkauft Ich kann auch das Thema Einwandbehandlung Ich kann Auch Das Thema Kunden Akquise Ich Kann auch das thema Reklamationen und schwieriges Situationen lösen.

00:08:26: Und was ich auch immer wieder bei anderen Kunden in unterschiedlichen Branchen merke, egal ob die jetzt aus dem Bereich Möbelverkauf, Energieversorgung, Medienagenturen Verlage oder auch aus einem Baumarktbereich kommen.

00:08:43: Da kann ich auch noch ganz viele Sachen.

00:08:45: Aber das würde ich nicht überall hinschreiben weil dem Kunden hilft eine lange Liste nicht wirklich.

00:08:52: Weil er sich am Ende denkt... Das ist ja schön, wenn der Anna so viel kann.

00:08:55: Aber was davon brauche ich denn jetzt eigentlich?

00:08:58: Und warum?

00:08:59: ich kann alles kein gutes Angebot isst auch nicht bei unserem Gärtner.

00:09:06: Sie erinnern sich daran vielleicht aus den letzten Folgen.

00:09:09: das haben wir in der nächsten Folge.

00:09:12: bis dahin viel Spaß und bis dann.