36. Warum Sie den Kunden nicht vom Nutzen überzeugen müssen

00:00:01: Ein Nutzen ist erst dann wertvoll, wenn ein Mensch erkennt was er persönlich davon hat.

00:00:07: Wenn wir in der letzten Folge mal gesprochen ob das Thema Preis und Nutzen im Verhältnis haben uns auch einmal die haplische Verkaufshilfe Preis-Nutzenkarten so grob dazu angeschaut.

00:00:18: Und jetzt soll es noch um einen Gedanken gehen Der mich im Moment sehr beschäftigt werde ich diese Folge auf dem und zwar Wieso ist denn der Preis immer sichtbar?

00:00:30: Aber der Wert ist es nicht und daraus ergibt sich zwangsläufig die nächste Frage.

00:00:36: Was tun wir denn, wenn der Kunde den Wert noch nicht oder nicht erkennt?

00:00:44: Und die klassische und auf der Hand liegende Antwort wäre dann, da müssen wir ihm halt erklären was er davon hat oder noch besser erklären, was er davon hat also Argumente, Vorteile, Produktmerkmal.

00:00:58: aber Vielleicht ist das jetzt genau wieder der falsche Ansatz, weil wenn der Kunde den Nutzen nicht erkennt muss ich ihn besser erklären.

00:01:07: Könnte ich ja sagen... Das klingt auch logisch!

00:01:10: Aber denken Sie doch mal an sich man haben sie in das letzte Mal was gekauft Weil ihnen jemand eine Liste von Vorteilen vorgelesen hat.

00:01:17: Ich schätze mal selten Viel stärker ist doch der Moment wo sie für sich schnallen und sagen das ist cool Das könnte mir helfen oder das brauche ich und dieser Gedanke diesen Gedanken zu provozieren, dass der Kunde diesen Gedanken hat.

00:01:33: Das ist was ganz anderes!

00:01:35: Das kann ich nicht einfach machen.

00:01:38: also diesen Gedanken muss der kunde ja selbst haben das muss sich ja nicht einpflanzen.

00:01:41: aber das kommt ja nicht weil er gegenüber gut argumentiert sondern weil eine Verbindung entsteht zwischen dem Angebot und meinem Leben und ich sage das passt doch gut zusammen.

00:01:54: In der letzten Folge ging es um viel Selbstständige, mit denen ich gearbeitet hatte, nach einem Vortrag.

00:02:00: Und ich möchte nochmal einen aufgreifen wenn Sie die Folge nicht gehört haben, hören Sie sie gerne noch nach.

00:02:06: Es ging auf jeden Fall um das Thema Antistresskurs hat eine Teilnehmerin gemacht.

00:02:11: Also wir könnten jetzt bei diesem Antistreskurs die einzelnen Bestandteile aufzunehmen.

00:02:17: Da könnte ich eben sagen, okay das sind eben Sex-YouTube Videos auf einem privaten Channel den ich da wo ich die Entspannungsübungen hören kann immer wieder nachhören kann auch als Audiodatei.

00:02:29: und auch noch die Videoinhalte.

00:02:32: Ich habe ein Workbook das als PDF geplant war gesagt bei der Kundin, sie sollt ausdrucken auf einem hundertzwanzig Gramm Papier und dem Kunden zuschicken weil es gleich viel wertiger ist als Rechtfertigung für den Preis.

00:02:47: Aber wie gesagt ursprünglich ein PDF-Workbook.

00:02:50: dann waren noch dabei eben dreimal und er baut sechzig bis fünfundsebzig Minuten Einzelcoaching und nochmal fünf bis fünfzehn Minuten zwischen den Terminen.

00:03:01: nochmal Gespräche so als sechs Wochen So, das wären jetzt so die Inhalte.

00:03:07: Da könnten wir noch die Menge der Arbeitsplätze und der Übungen aufdröschen.

00:03:11: Und wie viele Videos?

00:03:12: Das ist auch alles korrekt aber... ...das ist ja gar nicht die Frage!

00:03:16: Weil die spannende Frage ist ja was bedeutet denn das eigentlich für die Frau, die diesen Kurs machen soll?

00:03:26: Es richtet sich an Frauen zwischen dreißigundfünfzig also für die eben des Thema Beruf, Kinder Familie, eigene Eltern vielleicht auch noch.

00:03:37: Wo sie immer irgendwie zwischen den Stühlen sind weil ich muss mich irgendwie in dieser Lebensphase um alles kümmern.

00:03:43: und das ist vielleicht gar nicht es sind acht Module mit drei Videos und ein sechzehnseitiges PDF Workbook sondern Ich möchte abends nicht mehr das Gefühl haben dass mein Kopf nie aufhört weiter zu machen.

00:03:56: oder ich möchte morgens Nicht schon mit dem Gefühl aufwachen wieder hinterherzulaufen Oder ich möchte das Gefühl haben, mein Leben im Griff zu haben.

00:04:06: Und ich kenne diese Themen natürlich auch gerade als Junger Selbstständiger.

00:04:11: Denkst du nicht fertig abends und morgen wachst da auf und denkst Gott, was kommt heute schon wieder?

00:04:17: Alle darf mich zu, was muss alles gemacht werden?

00:04:19: Also ich kende es!

00:04:20: Dann spreche ich aber nicht mehr über den Kurs, sondern ich spreche über die Menschen und seine Wahrnehmung und seine Bedürfnisse.

00:04:26: Das finde ich im Verkauf, deswegen liebe.

00:04:32: So unglaublich spannend!

00:04:33: Wir kennen unser Produkt so gut, dass wir häufig drüber sprechen.

00:04:37: Ich kenne auch alle meine Verkaufshilfen sehr gut.

00:04:40: Die meisten kenne ich sogar persönlich davon... Aber es ist nicht das wo ein potenzieller Kunde, einen Mensch sich dafür interessiert.

00:04:50: er interessiert sich nicht für dieses Produkt der interessiert dich für die Situation.

00:04:53: also Der Hausmeister-Service aus der letzten Folge wer verkauft nicht unbedingt Gartenpflege Winterdienst, Entrümpelung.

00:05:03: Sondern für die Kundengruppe ältere Kunden verkauft er viel eher.

00:05:08: ich muss mich nicht mehr selbst um den ganzen Dreck kümmern oder bei einem Kunden der Anwaltssteuerberater ist viel zu tun hat.

00:05:18: da ist die Motivation vielleicht auch.

00:05:20: Ich muss mich endlich nicht mehr Selbstrum kümmern aber nicht weil ich es gesundheitlich oder kräftig technisch nicht mehr kann sondern ich Muss Mich Nicht Selbstum Kümmern und habe mehr Freizeit für meine Familie oder kann in der Zeit arbeiten, um mehr Geld verdienen.

00:05:35: Also auch wieder ein ganz anderer Hintergedanke!

00:05:40: Und bei der Sprachschule zum Beispiel vielleicht geht es da gar nicht darum, dass jemand sagt okay ich würde gerne so toll englisch sprechen, vielleicht geht's einfach nur darum das ich mir andere Möglichkeiten auftue mit meinen Kunden, mit denen er eh sprechen muss zu sprechen und dass sich einfach mehr Zufriedenheit im Job hat oder wenn ich das dann für mich selbst mache, dass ich sage, ich traue mich endlich im Urlaub zum Beispiel auch mal zu sprechen weil ich gewisse Punkte verfeine.

00:06:07: Also das ist natürlich ein ganz ganz anderes Thema.

00:06:13: Erinnere mich auch selbst daran als ich damals überlegt hatte mein aktuell jetzt Buch zu schreiben.

00:06:20: da habe ich mir eine Unterstützung geholt.

00:06:22: klar kann man sagen wofür brauchst du eine Unterstützung um einen Buch zu schreiben?

00:06:27: Geht ja auch so, ne?

00:06:28: Ich wusste ja bis zu dem Zeitpunkt wo die dann immer und immer mal wieder nachgefragt haben ob ich denn jetzt nicht ein eigenes Buch umsetzen wollte.

00:06:35: Ist doch ihr wusstlicher gar nicht dass ich überhaupt einen Buch schreiben will oder dass ich das überhaupt kann oder sowas.

00:06:41: Und aus dieser Frage brauche ich das denn überhaupt?

00:06:44: und als es mir dann erklärt wurde was ist für Vorteile und Hintergründe hat und wie ich dann dazu noch den Prozess meiner Kundengewinnung verbessern verändern kann habe ich irgendwann gemerkt, okay darum geht es eigentlich und ich bin heute immer noch froh dass sich das gemacht hat weil ich dadurch einfach selbst nur sehr viel über mich und über meinen Verkauf dazu gelernt hab.

00:07:06: Also ist ja nicht nur im Finanzbereich so übrigens das Ergebnis dieser Arbeit des Buch spürbar.

00:07:13: mehr Umsatz wie Finanzdienstleister mit hauptik mehr Umsatze erzielen ohne mehr Termine ohne mehr Neukunden pack ich ja einfach mal kurz noch mit rein, dann können sie sich selbst mal kurzen Bild machen was so ein Ergebnis von einer Akquise ist und wenn jemand auch versteht was der Sinn unter Nutzen dahinter sein kann.

00:07:34: Also wir sollten weniger fragen wie erkläre ich meinem Kunden den Nutzen sondern häufiger wie kann ich ihm denn helfen dass er selbst erkennt was es sich für ihn verändern würde?

00:07:47: Und das ist ein großer Unterschied weil Nutzen erkläre, dann kommt er von mir in der Kundin aber selbst erkennt.

00:07:54: Dann kommt er und gehört ihm!

00:07:58: Und deswegen ist in der Haptik dieser Gedanken natürlich auch wichtig weil eine gute haptische Verkaufshilfe sagt dem Kunden nicht das ist wichtig kauft das sondern schafft eine Situation wo der Kunde diesen Zusammenhang selbst er kennt und dann sinngemäß sagen kann ach so jetzt verstehe ich es und wenn er es nicht sagt, sondern nur in seinem Kopf vorkommt dann ist das natürlich auch noch okay.

00:08:24: Und der Moment wo halt einfach von der haptischen Verkaufshilfe happy dieser Metallkegel auf den Tisch des Kunden knallt und er sieht ohne Arbeitskraft funktioniert hier gar nichts mehr genau diesen Moment Wenn ich dem provozieren kann Dann ist das im Verkaufen eben einfach unglaublich wertvoll.

00:08:43: Also Menschen kaufen ihren Nutzen nicht wenn sie ihn aufzählen Sondern es wird erst dann relevant, wenn Sie ihn für sich selbst erkennen.

00:08:55: Und jetzt ist aber der interessante Punkt!

00:08:57: Was ist denn, wenn ich den Nutzen gut erklären kann?

00:09:00: Das Angebot ist gut, aber ich mit dem falschen Menschen spreche.

00:09:04: Denn vielleicht geht's gar nicht so sehr darum ein Verkaufsproblem zu lösen.

00:09:09: Vielleicht versuchen wir manchmal auch einfach, Menschen zu überzeugen – und ich nehme mich da auch nicht aus – mein oder unser Angebot nie wirklich eine Relevanz hatte.

00:09:23: Und dann wett das Ganze natürlich nix, weil dann ist der Nutzen nicht klar und der Preis sowieso viel zu teuer!

00:09:30: Warum wir manchmal versuchen in falschen Kunden zu überzeugen?

00:09:33: Und wie das besser gehen könnte – das erfahren Sie in den nächsten Podcastfolge.

00:09:39: Bis dahin.