35. Der Kunde hat nicht immer ein Preisproblem

00:00:02: Ich möchte Sie einmal zu Beginn dieser neuen Folge mit in meinen gestrigen Tag nehmen.

00:00:10: Ich durfte gestern allein mit vier komplett unterschiedlichen Selbstständigen arbeiten, die hatten unterschiedliche Themen und unterschiedliche Hürden und ja Probleme, Fragestellungen.

00:00:27: insgesamt Schien es mir bei allen so zu sein und das ist auch das Thema dieser Folge.

00:00:33: Es ist nicht jeder Preis zu hoch, es ist nur oft der Wert einfach noch nicht sichtbar.

00:00:40: die erste Person gestern beispielsweise eine Dame hat eine Sprachschule und die Frage wen wollen wir denn eigentlich ansprechen?

00:00:52: Und welche Menschen brauchen denn überhaupt Englisch im Business Kontext Wirklich.

00:00:58: Und vor allem bei welchen Menschen ist denn die Wahrscheinlichkeit am größten, dass sie sagen das brauche ich?

00:01:05: Das hätte ich gern für meine Firma.

00:01:07: da bin ich auch bereit das zu buchen und dort das Geld auszugeben weil ich erkannt habe wenn meinen Mitarbeiter gut Englisch sprechen können und auch so ein bisschen die kulturellen Unterschiede zwischen der direkten oder indirekten Sprache verstehen dann bin ich insgesamt im Geschäft erfolgreicher.

00:01:28: Das war das erste Thema.

00:01:31: Das zweite, der macht Hausmeister und Gattenservice beispielsweise da ging es um das Angebot.

00:01:37: Da war auch viel drin!

00:01:38: Der kann nämlich auch sehr viele von Rasenmähen über Hecke schneiden, Gattenpflege allgemein im Winterschneeschieten, im Sommerkehren und und und... Und das ist auch ein bisschen das Problem auch gewesen auf der einen Seite denn aus ich kann alles Sollte natürlich auch was werden, bei dem potenzieller Kunde denkt das brauche ich und dass ist eine Unterstützung für mich Und das kann Ich auch noch anderen so weiter empfehlen.

00:02:06: im bekannten und verwandten kreis denn hatte zwei zielgruppen des eines in älteren menschen die eben sich selbst nicht mehr so gut mit einem garten betun können und Die andere zielgrube sind berufstätige die es könnten aber ihre zeit lieber woanders einsetzen.

00:02:23: dann hatte ich eine wie einen Online-Anti Stresskurs anbietet.

00:02:29: Da war es sehr spannend, weil wir standen dann bei der Frage Was darf denn so ein online Kurs eigentlich kosten?

00:02:35: Beziehungsweise was in meiner noch viel spannende ist Wie krieg ich den einen Menschen Der sich auf Social Media oder auf einer Messe denkt Hördurch klingt ganz interessant bis hin zu dass er sagt Ja Das mache Ich auch da möchte ich mich unterstützen lassen.

00:02:53: und der fette im Bunde, der unterstützt Menschen dabei Kapital für ihr eigenes Zuhause aufzubauen und einfach anzusparen.

00:03:03: Und da ging es eben darum um den Vortrag, den er entwickeln wollte.

00:03:06: also wie erkläre ich ein Thema so dass die menschen nicht nur zuhören sein das ist auch wirklich verstehen begreifen.

00:03:14: er wollte auch explizit was haptisches in seinen vortrag einbauen was mir sehr gut gefallen hat und dass die Menschen halt dann irgendwann denken Mensch Das betrifft ja mich, das möchte ich umsetzen.

00:03:26: Also vier völlig unterschiedliche Menschen, völlig unterschiedlichen Geschäftsmodelle, völlig verschiedene Themen und trotzdem geht es unter dem Strich um die Frage wie immer gleich ist?

00:03:40: Wie schaffe ich denn eigentlich dass ein Mensch mein Gegenüber erkennt was etwas für ihn wirklich wert ist?

00:03:49: und darüber möchte ich heute sprechen.

00:03:51: Denn im Verkauf passiert, was sehr interessant ist.

00:03:55: Der Preis ist bei den meisten Themen sofort da.

00:03:59: entweder steht er auf dem Angebot oder es steht auf der Webseite oder auf der Lending-Page oder ein Preisschild am Regal, er steht auf dem Etikett am Kleidungsstück – was auch immer!

00:04:10: Der Preis is ja meistens trotzdem da.

00:04:23: Aber was ist denn mit dem Wert, der den Preis entgegensteht?

00:04:27: Der ist häufig abstarkt.

00:04:29: Also... Was ist es denn wert wenn ich weniger Spress habe?

00:04:33: Was is' es denn Wert, wenn ich endlich besseres Englisch sprechen kann?

00:04:37: Was ist's denn Wert wenn ich mich nicht mehr um meinen eigenen Rasen kümmern muss?

00:04:42: Was isses denn Wert dass sich meine eigene neuen Zuhause ein Schritt oder ein Stück näherkommt?

00:04:49: Das steht eben nicht einfach so daneben.

00:04:51: Also, der Preis ist sofort sichtbar!

00:04:54: Der Wert... Leben muss ich häufig erst noch sichtbar machen.

00:04:57: Das heißt zum Beispiel auch mit einer wirklich tollen haptischen Verkaufshilfe den Preis nutzen, Katten so übersetzt dass es der Kunde sehen und begreifen kann.

00:05:07: Ich verlinke die gleich noch hiermit in diesen Podcasts dann können sich das Ganze selbst auch mal anschauen.

00:05:12: So!

00:05:12: Und wenn der Kund jetzt auf dem Preis schaut und sagt das ist ganz schön teuer Dann passiert was kennt fast jeder?

00:05:21: Dann erkläre ich Dann rede ich, dann argumentiere ich.

00:05:24: Dann rechtfertig ich vielleicht zurecht noch ein Beispiel oder sagst so was wie Ja klar aber dafür kommen sie ja auch blablabla.

00:05:31: Oder wenn wir das mal hoch rechnen für Sie oder werden wir das Mal runterrechnen Für Sie.

00:05:36: oder Wenn Sie es im Verhältnis sehen zu und Vielleicht reden wir da.

00:05:39: man macht einfach Ein bisschen zu viel weil der Preis nicht Das eigentliche Problem ist.

00:05:44: er Ist ja irgendwo fix Und Für den Kunden erkennbar.

00:05:48: Der Kunde hat Nicht verstanden warum ist das, was ich jetzt hier bekomme für mich persönlich mehr wert als dass, was sich dafür bezahlen muss.

00:06:01: Und da ist eben die Argumentation mit den Preis-Nutzenkarten super wertvoll, weil ich eben diesen Schift, diesen Tausch hinbekomme, dass der Kunde es eher sieht.

00:06:11: Weil das Preisproblem würde bedeuten, dass Der Kunde den Wert versteht aber er ihn nicht bezahlen möchte oder kann.

00:06:21: Das Wahrnehmungsproblem vom Nutzen ist was anderes.

00:06:24: Der Kunde sieht den Preis alles gut, aber der Wert ist für ihn noch nicht greifbar.

00:06:30: und dann versuche ich etwas Sichtbares mit was abstraktem zu vergleichen.

00:06:34: Da fühlt sich der Preis natürlich groß an!

00:06:38: Vielleicht kennt es bestimmt aus der Finanzberatung wenn sie sagen die Absicherung ihrer Arbeitskraft kostet hundertzwanzig Euro im Monat beispielsweise.

00:06:48: so viel habe ich jetzt Berufsunfähigkeitsversicherung beispielsweise nochmal investiert, weil ich eine zweite Zusätzliche gemacht habe bei mir die erste eben nicht ausreicht von der Höhe.

00:06:59: So kostet also hundertzwanzig Euro meine Berufsunfähigkeitversicherung.

00:07:03: das ist eine konkrete Zahl.

00:07:05: aber was ist denn wenn ich es noch nicht verstehe im Vergleich zu hundert zwanzig euro viel Geld?

00:07:13: Was ist denn die Alternative?

00:07:14: Was passiert dann wenn das Einkommen wegfällt?

00:07:16: Was bedeutet es für meine Familie?

00:07:19: Was bedeutet es für mein Haus?

00:07:20: Was bedeutet das für meinen Lebensstandard?

00:07:22: Das ist viel schwieriger zu greifen und deswegen vergleichen Menschen häufig die konkreten Kosten, die jetzt heute anfangen mit einem vielleicht abstrakt vorkommenden Nutzen irgendwann mal.

00:07:36: Und das ist natürlich nicht fair aber es ist halt eben nur so!

00:07:39: So und jetzt geht's eben darum dass unsere Aufgabe nichts sein muss einen Preis zu verteidigen, sondern dafür zu sorgen dass der Wert überhaupt sichtbar wird.

00:07:51: Das ist ja was völlig anderes weil wenn ich erst anfange über den Preis zu sprechen Wenn der Kunde den Wert verstanden hat dann ist es viel einfacher als wenn ich sage ich spreche erst über dem Preis und der Kunder hat noch gar nicht verstanden was er eigentlich bekommt.

00:08:05: da bin ich möglicherweise einfach zu früh Und zu früh an der falschen Stelle.

00:08:11: nochmal auf die Situation von gestern zurück ne?

00:08:14: Ich nehme nochmal diesen Anti-Stress kurz.

00:08:16: Was steckt denn da drin?

00:08:18: Was kostet der?

00:08:19: und vor allem was verändert sich den für jemanden, der besser schläft weniger unter Druck steht oder einen anderen Umgang mit Stress lernt.

00:08:28: Der dieses Workbook was dabei ist bearbeitet die Entspannungsübungen in Videoform beilegen regelmäßig macht?

00:08:34: das sind alles Punkte.

00:08:36: Das muss ich ja nicht dramatisieren.

00:08:37: aber Ich kann natürlich auch den Unterschied deutlich machen zwischen dem was was kostet Und was es für jemand verändern kann.

00:08:45: und deswegen So als Erkenntnis bei dem Satz, das ist aber teuer.

00:08:50: Sollten wir nicht sofort wieder Licht zusammenzucken?

00:08:52: Sondern uns erst mal fragen, Ist das wirklich ein Preisproblem?

00:08:57: Müsste ich ja anders lösen oder ist für die Person einfach der Wert noch nicht sichtbar?

00:09:04: Weil wenn er wert noch nicht zichtbar ist dann ist es genau zu jeder Preise.

00:09:08: Zu teuer!

00:09:08: Und das verändert das Gespräch, weil ich muss jetzt nicht mehr verteidigen.

00:09:12: Ich brauche nicht noch zehn Argumente!

00:09:14: Ich muss nur helfen den Blick auf irgendwas zu richten oder zu vertauschen was der Kunde bisher noch nicht gesehen hat.

00:09:21: und wenn Sie aus dieser Folge jetzt sagen... Was nehme ich denn jetzt mit?

00:09:26: Insgesamt vielleicht reicht es, wenn sie eine Gedanken mitnehmen und zwar nicht jeder hat ein Preisproblem.

00:09:34: Manchmal ist es einfach nur ein Wahrnehmungsproblem.

00:09:38: Und wenn das stimmt, dann stellt sich natürlich die nächste Frage.

00:09:42: Müssen wir da nicht einfach das was der Kunde davon hat noch besser erklären?

00:09:46: Oder gibt es einen besseren Weg wo ich den Nutzen nicht aufzählen muss sondern wo der Knde vielleicht selbst erkennt?

00:09:52: jetzt verstehe ich warum das für mich interessant ist und dieses Thema warum ich den Kunden nicht vom Nutzen überzeugen muss vielleicht auch gar nicht kann.

00:10:01: darum wird sie in der nächsten Folge gehen.

00:10:03: bis dahin alles Gute und viel Erfolg!