33. Warum Zuhören allein nicht zum Verstehen führt

00:00:01: Warum zuhören allein nicht zum Verstehen führt?

00:00:06: Menschen verstehen nicht besser, wenn sie irgendwas nur hören oder sehen.

00:00:11: Menschen verstehen Dinge dann besser, Wenn Sie selbst beteiligt sind.

00:00:16: Ich habe es am Ende der letzten Folge schon mal so ganz kurz angekündigt.

00:00:19: Denken Sie mal zurück und sich als Kind mit drei vier fünf sechs sieben Jahren!

00:00:26: Wann haben Sie denn gelernt dass eine Herdplatte heiß ist.

00:00:33: Vermutlich haben Sie es nicht durch eine Erklärung gelernt, dass Ihnen beispielsweise Oma, Opa, Papa, Mama wie auch immer gesagt haben Achtung!

00:00:44: Nicht drauf fassen das is heiß.

00:00:49: Das haben sie dann erlebt und erfahren am eigenen Leibe wenn sie selbst diese Erfahrung gemacht haben.

00:01:01: Erst dann kann ich auch wirklich begreifen und verstehen, was heiß ist.

00:01:05: Nicht durch ein abstraktes Wort heiß sondern wenn ich mich eben selbst fast oder eben verbrannt habe.

00:01:12: So!

00:01:13: Und deswegen ist es eben so schwierig weil in der Beratung von Kunden vor allem in der Finanzberatung wir oft glauben dass es ausreicht wenn mein Kunde zuhört.

00:01:26: Achtung nehmt's vorneweg das reicht eben Und darüber sprechen wir in der heutigen Folge.

00:01:32: In der letzten Folge ging es darum, dass nur weil ich etwas verstehe vermeintlich indem ich nicke das gar nicht bedeutet da sich die Dinge wirklich verstanden habe sondern nur dass ich halt zuhörte und nicht unhöflich sein will.

00:01:47: und heute geben wir noch mal einen Schritt weiter.

00:01:49: denn selbst wenn der Kunde nickt wenn ich weiß das erklärt nicht verstanden bedeutet Wenn ich weiß, dass mehr Infos nicht automatisch mehr Klarheit schaffen.

00:02:02: Und wenn ich weiß das Zustimmung nicht gleichzeitig... Also wenn ich weiss, dass vermeintliche Zustimmung Nicht gleichzusetzen ist mit Verständnis Dann kommen wir zu einem großen Thema und zwar Das Thema ist Ein Kunde oder ein guter Kunde?

00:02:23: Der hört aufmerksam zu, was ich zu sagen habe.

00:02:26: Weil viele Berater freuen sich an wenn der Kunde zuhört.

00:02:29: Wenn er am besten nicht unterbricht oder mir ins Wort fällt... ...wenn ich aufmerksam zuhör als Kunde.

00:02:35: Wenn der auf die Präsentation schaut meine Unterlagen den Computerbildschirm wie auch immer und am besten noch nickt, net guckt und wir denken das läuft doch gut.

00:02:46: aber vielleicht passiert dabei gerade etwas anders dass der kunde zwar zuhört, aber überhaupt null Komma Null beteiligt es.

00:02:56: Vielleicht kennen Sie das auch aus Schulungen sitzen da sieben acht Stunden in dem Raum.

00:03:01: der Referent erklärt gut klickt er auf die Folien durch.

00:03:05: sie verstehen die Thematiken auch und zwei Wochen später fragen sich was wurde denn eigentlich genau erzählt?

00:03:10: Was war denn jetzt mein Mehrwert oder Vorteil?

00:03:13: Aber nicht weil der Referenz schlecht war sondern weil sie halt als Teilnehmer hauptsächlich konsumiert haben umgesetzt oder selbst aktiv waren.

00:03:22: Also dieses Beispiel mit der Herdplatte können wir auch noch ein bisschen charmant ermachen und machen eine Zitrone draus, also wie erfahre ich denn was sauer ist wenn ich sage ich habe hier ne Zitrohne und die ist sauer?

00:03:39: Oder wenn ich die Zitronen sehe Dann erfahre ich auch nicht, wie ist das Ganze sauer.

00:03:45: Aber wenn ich dann da tatsächlich mal reinbeiße in den Zitrone oder ich sehe, wie jemand reinbeißt und der verzieht die Augen, verziehe den Mundwinkel... Da mache ich das häufig an Vorträgen und auf einmal es ist bei den Teilen, die man sucht dass die so beißen der da rein oder dass sie einen verstärkten Speichelfluss haben oder dieses komische Gefühl im Mund Das weiß ich eben alles erst wirklich.

00:04:11: auch eine Erfahrung dahinter steht und nicht nur ein Wort.

00:04:15: Sie müssen jetzt nicht in die Zitrone beißen, während sie das hören.

00:04:18: Sie dürfen natürlich!

00:04:19: Aber es geht darum dass eigentlich jeder weiß wenn ich etwas erlebe verändert das mein Verstehen kann auch so ein Mensch dieser Freizeitpark diese Achterbahn ist toll oder dieses jedes Auto ist super weil das so toll beschleunigt aber Dann ist es nachher so eine wertlose Information.

00:04:39: Wenn ich nicht selbst mal das Gaspedal durchgedreht habe oder mich in diese Achterbahn mit den drei Überschlagsdingen da reingesetzt hab, dann werde ich das nie wirklich wissen und unser Gehirn liebt eigene Erfahrungen und je mehr Sinne beteiligt sind, desto mehr Verbindungen entstehen auch im Hirn.

00:04:55: Und deswegen erinnern wir uns halt einfach so gut an Erlebnisse mit anderen Geschichten die wir gehört haben oder erzählen, oder an Dinge, die wir selbst erlebt haben einfach viel besser als irgendwelche Vorträge.

00:05:09: Und wenn wir das mal auf unsere Beratung übertragen... Das Gespräch läuft ja so.

00:05:14: ich rede Kunde hört zu.

00:05:16: Ich blätter durch Unterlagen Kunde schaut zu.

00:05:18: Vielleicht markiere ich was?

00:05:20: Sieht der Kunde!

00:05:21: Ich erkläre was?

00:05:23: Der Kunde ist die ganze Zeit Zuschauer und aus einer Weiterbildung habe ich immer gelernt dass Lernen Irgendwas Begreifen ist kein Zuschauer-Sport.

00:05:35: Wenn ich irgendwas lernen und begreifen will, muss ich es selbst tun.

00:05:40: Das ist keine Veranstaltung mit Zuschauern, sondern etwas was ich selbst tue.

00:05:44: Also er muss Mitspieler sein statt nur Zuschauer.

00:05:48: So Gedankexperiment zwei Kunden gleiche Beratung.

00:05:54: der eine bekommt Blog und Stift und macht sich Notizen schreibt sich einzelne Begriffe auf macht vielleicht ne Mini Skizze und der andere, der sitzt halt da und hört zu.

00:06:04: Wer wird sich denn später an die Zusammenhänge und an die Punkte besser erinnern?

00:06:09: Natürlich der, der sich die Notizen oder vielleicht eine Miniskizze gemacht hat!

00:06:14: Ist es so weil er schlauer ist?

00:06:16: Ja glaube ich nicht sondern weil er einfach beteiligt war... Und vielleicht kennen sie auch Mindmaps.

00:06:25: Also sie schreiben nicht nur einfach mit, sondern es kommt ein Begriff hin dann kommt ein Unterbegriff hin.

00:06:31: das wird miteinander verbunden.

00:06:33: man zeichnet Pfeile Verbindungen eigene Gedanken hängt dann außen noch was ran und dass funktioniert vor allem Brainstorming bei mir zumindest so gut weil das Gehirn aktiv arbeiten muss und dadurch entsteht auch Verständnis Und es geht auch in der Beratung darum.

00:06:51: Ich habe damit auch irgendwann aufgehört, alles zu erklären, sondern eine haptische Verkaufshilfe zu nehmen, die dem Kunden so geben und ihnen etwas selbst machen zu lassen.

00:07:00: Wenn er dann seine Ziele und Wünsche mit den haptischen Einkommensdominos zum Beispiel wirklich selbst verbalisiert hat, sortiert, priorisiert, ausgedrückt hat wenn er da was verschoben hat, wenn er es sortiert hat, aufgebaut hat, Dann kann der Kunde das verstehen.

00:07:21: und deswegen ist jetzt der entscheidende Wendepunkt nicht der, dass ich jetzt sage wie kann ich denn irgendwas besser erklären.

00:07:30: Sondern der Wendelpunkt ist Wie kann ich meinen Kunden besser beteiligen?

00:07:35: Ich habe früher auch in Beratungen, die zum Beispiel digital oder auch persönlich gemacht und habe irgendwas vorgestellt.

00:07:41: Mittlerweile bekommt ein Kunde für eine Beratung auch irgendwie einen Muster zugeschickt und wir schauen uns das in der Beratungszusammen an.

00:07:47: also der Kunde ist in der beratung er ist involviert er ist beteiligt und dass verändert die komplette BeratUNG wie ich den letzten folgen auch schon gesagt hab Ich nutze haptische Verkaufshilfen, nicht weil sie so hübsch sind oder weil man sagen kann Mensch das ist ja mal was anderes.

00:08:04: Sondern es geht darum dass der Kunde eben nicht mehr zuhört und vielleicht einfach nur nichts sondern es geht um dass der kunde beteiligt ist.

00:08:14: er macht mit, er bewegt, er sortiert, er entscheidet Er erkennt Zusammenhängen und dadurch bleibt auch viel mehr Hängen.

00:08:22: deswegen Beteiligung verändert verstehen Beteiligung verändert, verstehen.

00:08:29: Nicht derjenige, der am meisten erklärt wird auch am besten verstanden und die Kunden kaufen und er verdient natürlich noch etwas sondern der, der die Kunden am besten beteiligt.

00:08:42: Der den Kunden am Besten dient gibt ja auch den schönen Satz nur wer dient, der verdient.

00:08:49: Und ich muss es schaffen dem Kunden zu beteiligen.

00:08:52: und damit sind wir jetzt gedanklich auch schon bei der letzten Folge dieser kleinen Podcast-Serie, vielleicht denken Sie ja okay.

00:09:00: Mit dem Gedankengang sind ja haptische Verkaufshilfen dann eben auch ein nettes Extra.

00:09:06: Das höre ich natürlich immer wieder.

00:09:09: Aber ich glaube das ist einer der größten Irrtümer überhaupt denn haptic macht Beratung nicht einfach nett oder hübsch sondern sich verändert wie unser Hirn Informationen überhaupt erst verarbeitet und dass sie da Hinkommen, wo sie auch wirklich hin sollen.

00:09:31: Zwischen den über elf Millionen Bits pro Sekunde, die auf den Kunden einbrasseln und dem minimalen Anteil, den er überhaupt selbst verarbeiten kann.

00:09:41: Und dahin viel Erfolg!

00:09:43: Wir hören uns in der nächsten Episode der letzten Unterepisode dieser kleine Serie wenn es darum geht warum haptic deutlich mehr ist als ein netter Effekt.

00:09:55: Bis dahin!