32. Warum Nicken noch lange kein Verstehen bedeutet

00:00:01: Warum nicken, noch lange nicht verstehen bedeutet.

00:00:06: Am Ende der letzten Folge ging es darum ob Zustimmung auch wirklich Verständnis ist.

00:00:12: Ich möchte gleich schon mal vorne weg sagen nein nur weil ein Kunde nickt heißt das eben noch lange nichts dass er auch verstanden hat um was es gerade geht.

00:00:23: Meine Frage haben sie schon mal jemanden irgendwas erklärt?

00:00:27: vielleicht zum Beispiel ... den Weg, wenn sie gefragt wurden.

00:00:31: Ich weiß das macht keiner mehr.

00:00:32: Guckt ja lieber ein Smartphone und verzweifelt dann lieber statt um den Weg zu fahren.

00:00:37: Wenn Sie sich mal einen Weg erklären oder früher erklärt haben... Und kommt es dann auch vor, dass ihr Gegenüber genickt hat?

00:00:44: Und vielleicht sagt er, okay, verstehe ich, klar.

00:00:47: Okay da!

00:00:49: Und dann kommt er aber raus.

00:00:51: Er kommt gar nicht wirklich am Ziel an.

00:00:53: Oh, der muss dann trotzdem noch mal jemand anders folgen.

00:00:55: Also mir ist das auch schon passiert und ich denke Ihnen auch!

00:00:58: Und deswegen möchte ich da heute mal darüber sprechen.

00:01:01: Denn in der letzten Folge ging es eben darum dass mehr Infos nicht automatisch mehr Klarheit schaffen.

00:01:08: Jetzt möchte ich mit Ihnen nochmal einen Schritt weiter gehen denn Auch wenn wir weniger erklären Wenn wir gut erklären und weniger erklären bleibt trotzdem die Frage Woher wissen wir?

00:01:21: ob oder das der Kunde uns wirklich verstanden hat.

00:01:25: Wenn ich sage, wenn er kunde nickt dann hat er es ja verstanden.

00:01:29: Dann klingt das erstmal logisch.

00:01:31: aber das stimmt halt eben häufig nicht weil wenn wir das so wollen wie wir's wollen also nicken als Verständnis interpretieren weil sie angenehm ist dann ist das zwar toll aber der kunde meint mit seinem nicken oft auch was anderes, sagt ich höre ihn zu oder ich möchte sie nicht unterbrechen.

00:01:49: Ich bin höflich, ich glaube ich habe es verstanden vielleicht auch sogar widersprechen.

00:01:53: sehr einfach weiter das kann alles hinter einem nicken stechen.

00:01:57: Ähm...ich hatte neulich mal nach einem Webinar von mir noch eine Teilnehmer angerufen.

00:02:04: Ich telefoniere da immer ganz gern nach um einfach mal zu gucken was hat denn die Teilnehmer bewegt daran teilzunehmen und ob sie noch etwas brauchen?

00:02:12: So!

00:02:12: Und dann rufe ich den an und bin dann nach ein, zwei Versuchen erreicht.

00:02:18: Und ja... Wir können nochmal sprechen.

00:02:21: aber im Moment passt nicht, ich bin gerade über der Steuer.

00:02:23: wir können Mitte August zu sprechen.

00:02:25: das war so ungefähr Mitte Juli.

00:02:27: Dann hab' ich schon gemerkt er wollte sich aus dem Gespräch damit verabschieden.

00:02:32: Und habe ich mir gedacht früher hätte ich das einfach akzeptiert.

00:02:36: Aber da habe ich mich dann gedacht kommen jetzt boah ist der einfach nun.

00:02:39: Man habe ihn gefragt.

00:02:41: Eine letzte, ehrliche Frage habe ich noch.

00:02:47: Sagen Sie jetzt?

00:02:48: Wir sprechen Mitte August weil es dann bei Ihnen wirklich besser passt und weil wir dann auch wirklich mal sprechen wollen über Ihren Vertrieb oder sagen ist das jetzt nur einfach nur aus Höflichkeit wenn sie nicht sagen wollen.

00:03:03: Ich möchte mich gar nicht weiter mit Ihnen unterhalten kurz stille und dann sagt er ja eigentlich nur aus höflichkeit und da sage ich Ja!

00:03:11: Dann ist es doch völlig in Ordnung.

00:03:13: Dann, vielen Dank für die Offenheit.

00:03:15: Ich wünsche Ihnen alles Gutes!

00:03:17: Wir sind ja weiter über Newsletter locker miteinander verbunden und wenn es irgendwas gibt dann können wir ja weiter in den Austausch gehen.

00:03:23: Und das wäre so ein typisches Nicken aber halt am Telefon gewesen.

00:03:28: Wenn der Kunde sagt ja ja damit er August Das ist wie wenn er in der Beratung nickt.

00:03:32: Also ich bin vielleicht überzeugt dass ich das verstehe.

00:03:38: was ich verstehen will hoffe, dass der Kunde damit zum Ausdruck bringt.

00:03:45: Also wenn er sagt wir sprechen Mitte August da ist er auch wirklich interessant mit mir Mitte August zu sprechen.

00:03:51: aber das hat er gar nicht.

00:03:52: Der wollte einfach nur seine Steuern machen und keinen Bedarf irgendwas zu verändern weil er anscheinend entweder glücklich war oder zumindest kein Nervt etwas zu verenden.

00:04:00: und das ist ja auch okay und diese Geschichte zeigt es so schön.

00:04:04: Wir glauben oft, dass wir mit dem Kunden über das gleiche sprechen Aber das tun wir halt einfach nicht.

00:04:11: Das kennen Sie bestimmt auch von sich selbst.

00:04:13: Sie sind in einem Vortrag, der Referent erklärt war es oder waren vielleicht schon mal einen Vortrauch von mir?

00:04:19: oder kommen irgendwann einmal in den Vortragen von mir und sie sitzen drin und finden irgendwas gut dann nicken sie.

00:04:27: Aber nicht weil sie alles verstanden haben sondern weil sie den Gedankengang dem ich da vielleicht gebracht habe nachvollziehen können.

00:04:36: aber das sind doch zwei unterschiedliche Dinge.

00:04:39: Denken Sie vielleicht auch mal an eine Bedienungsanleitung von irgendeinen Gerät.

00:04:45: Liest mal durch, versteht auch die einzelnen Sätze aber am Ende weiß man dann trotzdem hoffentlich wie das Gerät eigentlich funktioniert.

00:04:52: Verstehen ist halt mehr als Informationen aufzunehmen und zu nicken.

00:04:58: Und diese Erkenntnis hat für mich was Grundsätzliches verändert.

00:05:03: ich frag mich eben nicht mehr hat der Kunde oder mein Gegenüber zugestimmt oder wahrgenommen, was ich für eine Meinung habe und die akzeptiert.

00:05:13: Sondern hat der Kunde aber wirklich verstanden, was das für ihn persönlich bedeutet?

00:05:19: Das muss ich natürlich dann auch noch mal fragen – und das ist aber ein sehr großer Unterschied!

00:05:24: Weil Ein Satz, der begleitet mich jetzt schon seit Jahren.

00:05:28: Den habe ich von einem Trainer-Kollegen gehört.

00:05:31: Ein nicht ausgesprochener Vorteil ist kein Vorteil oder um es weiterzuentwickeln ein Vorteil is erst dann ein Vorteils wenn der Kunde auch versteht was das für ihn persönlich bedeutet.

00:05:43: also Wenn Ich Jetzt eine BU Versicherung Nehmen Könnte Natürlich sagen Verzicht auf Obst und Verweisbarkeit Dynamik nachversicherungsgarantie Unten Prognose Zeitraum Von Sechs Monaten so Das sind natürlich Vorteile aber eben nur für uns.

00:05:57: Der Kunde versteht es nicht, ich meine hallo was ist denn abstrakte Verweisbarkeit?

00:06:01: Jetzt kannst du dir nicht herleiten.

00:06:04: auch das Wort Dynamik kannst du Dir nicht herlegen, kannst vielleicht sagen welche Dynamik hat meine Beziehung?

00:06:10: aber Dynamik in der Versicherung keine Ahnung nach Versicherungsgarantie.

00:06:15: Was soll das bedeuten?

00:06:17: Vielleicht noch dass ich später irgendwas versichern kann was jetzt nicht versichert habe.

00:06:21: Aber im Grunde genommen Ist das alles für den Kunden Kein Vorteil.

00:06:25: Wenn der Kunde aber erkennt, das bedeutet dass ich meine Familie weiter versorgen kann.

00:06:30: Das bedeutet dass mein Kühlschrank voll ist!

00:06:33: Das bedeutet, dass sich mein Haus behalten kann und nicht verkaufen muss.

00:06:38: Das heißt, dass mein Leben so weitergehen kann wie jetzt auch wenn ich krank bin um nicht mehr arbeiten und kein Geld verdienen kann.

00:06:46: dann entsteht Bedeutung.

00:06:50: Und erst dann Wenn der Kunde wirklich und ernst gemeint sagt, ach so jetzt verstehe ich auch das Ganze warum das wichtig ist.

00:06:59: Dann hat die Beratung die persönliche Bedeutung bekommen.

00:07:05: also nicht weil sie mehr erklärt haben sondern weil es der kunde verstanden hat und deswegen ist eben der Punkt vielleicht oder bestimmt sollten wir deshalb öfter mal prüfen Was ist denn wirklich beim Kunden angekommen?

00:07:20: Zum Beispiel, wie würden Sie das jetzt jemanden erklären?

00:07:23: oder was nehmen sie dann konkret aus dem Gespräch mit.

00:07:27: Was bedeutet denn jetzt konkret das für Sie?

00:07:30: Was ist den jetzt der nächste Schritt?

00:07:33: Für alle diejenigen, die auch eine Führungsverantwortung haben, ist auch toll am Ende des Gesprächs.

00:07:38: Dann nochmal zu fragen, was nimmst du für dich heute auf diesem Gespräch jetzt mit und an einfach mal zu gucken, was ist bei meinem Mitarbeiter übrig geblieben?

00:07:46: Achtung!

00:07:46: Nicht erschrecken Das ist im Normalfall weniger als das, was sie eigentlich rüberbringen wollten.

00:07:51: Aber dann wissen Sie es zumindest und können nochmal nacharbeiten.

00:07:55: So!

00:07:55: Und das mache ich aber nicht um den Kunden zu testen oder weil ich denke der ist vielleicht blöd oder aus Boß halt sondern eben umzu verstehen ob die Botschaft, die ich geben wollte auch wirklich angekommen ist... ...und da beginnt für mich wieder die Stärke von hauptischen Verkaufshilfen denn der Kunde kann nicht nur Zuhören oder muss zuhören Erkennt Zusammenhänge.

00:08:19: Der sieht sie nicht nur, der kann sich auch anfassen, er kann sie auch ordnen.

00:08:23: und dadurch dass es ordnen kann, kann er es am Ende entweder sich selbst oder das teste ich auch manchmal in Schulungen, dass jemanden von Finanzen keine Ahnung hat mit einer haptischen Verkaufshilfe eine Finanzzusammenhangung oder Versicherung erklären muss und es klappt.

00:08:40: wenn die das einmal gehört haben und wenn ich es erklären kann oder nachvollziehen können dann ist das was ganz anderes als einfach nur zu nicken.

00:08:48: Und deswegen nehmen Sie bitte folgende Gedanken aus der heutigen Folge mit, bevor wir zur Anwendung der nächsten Folge kommen.

00:08:56: Nicken heißt nicht dass der Kunde irgendwas verstanden hat und deswegen nicht die Frage Hat mein Kunde genickt und zugestimmt sondern hat er wirklich die Auswirkungen für ihn selbst verstanden?

00:09:09: weil jetzt kommt man an zum nächsten Denkfehler In dieser kurzen Reihe von Podcasts, viele glauben nämlich da ist ein guter Kunde.

00:09:19: Der hört schon aufmerksam zu aber das reicht halt nicht aus.

00:09:23: Menschen verstehen Dinge viel besser wenn sie selbst beteiligt sind und auch im Grund warum Kinder niemals deswegen nicht auf eine heiße Herdplatte fassen weil Eltern das gesagt haben.

00:09:38: dass haben wir uns in der nächsten Folge an.

00:09:41: bis dahin Viel Spaß und viel Erfolg!