30. Warum gute Erklärungen oft nicht ausreichen

00:00:01: Warum gute Erklärungen oft nicht ausreichend?

00:00:05: Menschen treffen Entscheidungen nicht aufgrund der Menge an Informationen, sondern aufgrund dessen was sie wirklich verstanden haben.

00:00:16: Das ist mein Claim und meine Aussage denn ich glaube fast jeder Berater kennt den Moment wo das Gespräch gut gelaufen ist sich gut vorbereitet die Dinge auch wirklich gut erklärt, fachlich sauber.

00:00:33: Der Kunde nickt und er geht nach Hause weil nichts angekommen ist.

00:00:39: Und wenn Sie das kennen dann sind sie damit definitiv nicht allein denn darum geht es auch in der heutigen Podcastfolge und zwar diesen Mythos Wenn ich irgendwas nur gut genug erkläre Dann versteht es mein Kunde auch!

00:00:56: Das klingt auch erst mal Superlogisch ist aber eine der größten Denkfehler in der Beratung.

00:01:03: Denn als Berater, als Vermittler und als Verkäufer setzen wir Erklärungen häufig mit Verständnis gleich.

00:01:13: Das heißt unser Gehirn sagt ich habe es erklärt also hat's logischerweise mein Gegenüber auch verstanden vor allem wenn ichs gut erklärt hab.

00:01:23: Aber so funktioniert halt unser Gehör leider nicht.

00:01:27: Wir glauben das, weil jeder sein eigenes Fachgebiet kennt und wir uns tagtäglich auch damit beschäftigen.

00:01:35: Und dann wird natürlich vieles selbstverständlich.

00:01:39: Aber wir vergessen wie wir uns selbst Verhalten haben als wir noch Anfänger waren.

00:01:45: Ich denke immer ganz gerne an die Zeit zurück.

00:01:48: Als ich in der Finanzberatung angefangen habe – ich hatte eine gute Ausbildung abgeschlossen.

00:01:52: Ja, und da hab ich gemerkt, ich habe irgendwie trotzdem gar keine Ahnung wie die ganzen Produkte funktionieren.

00:01:56: Und wie ich das jetzt erklären soll so dass es der Kunde auch noch macht.

00:02:00: Also vielleicht kennen Sie's ja, dass ein Elektriker Ihnen irgendwas erklärt, wie das im Haus funktioniert oder anzuschließen wäre?

00:02:07: Oder beim Arztbesuch der Arzt erklärt was der Hintergrund von einer Krankheit und von irgendeinem Genesungsplan ist.

00:02:14: Oder einen Steuerberater erklärt ihnen... wie sie diesen und einen Bereich gut nutzen können, wo Sie vielleicht ein Denkfehler haben.

00:02:23: Wie es anders abläuft.

00:02:26: Währenddessen denken Sie vielleicht auch klingt logisch, wie die das sagen.

00:02:30: Also wird schon passend, dass wir da hier diese Sicherung reinmachen oder dass wir dann erst die Behandlung machen unter jener und davor noch ein Blutbild oder dass das ja gar keinen Sinn macht tatsächlich nicht als Geschäftsausgabe reinzunehmen.

00:02:42: aber wenn Sie fünf Minuten später jemand an das erklären müssten nicht nur was sie machen sondern auch warum ja könnten sehr wahrscheinlich genauso wenig wie ich.

00:02:55: kleines gedankenexperiment stellen sich vor sie wollen sich ein neues auto kaufen.

00:03:02: nichts zu protzig ist aber natürlich auch nichts was irgendwie jetzt ganz kleines sachen wir einfach mal den audi a five.

00:03:09: so und in dem moment wo sie sich entscheiden dass sie dieses auto als nächstes kaufen und fahren wollen, da taucht doch einmal dieses Gefühl auf.

00:03:19: Wieso fahren denn hier so viele Audi A-Fünf um?

00:03:22: Die waren doch vorher nicht da oder zumindest nicht gesehen!

00:03:26: Es ist auch nicht so dass auf einmal mehr Audi A fünf da sind als vorher sondern ihr Gehirn hat jetzt angefangen zu filtern und das nennt man auch selektive Wahrnehmung weil unser Gehirnen aufgrund der ungeheuren Menge an Infos die es sonst aufnehmen müsste, eben permanent entscheidet.

00:03:44: Was ist wichtig und was ist unwichtig?

00:03:47: Und deshalb hören auch zwei Menschen – die gleiche Erklärung würden aber völlig unterschiedliche Dinge mitnehmen!

00:03:54: Ein sehr guter Freund von mir ist zum Beispiel Elektriker und ich komme ja aus der Finanzbranche.

00:04:00: Das heißt wenn wir beide jetzt zusammensitzen und jemand erklärt uns irregent ein Altersvorsorge oder Steuersparmodell Wir werden die gleichen Worte hören, die Dinge aber verschieden verstehen und zuordnen.

00:04:12: Einfach weil ich auf dem Gebiet mehr Erfahrung und eine fundierte Ausbildung habe.

00:04:17: wenn wir jetzt aber bei mir beispielsweise im Haus stehen und jemand erklärt uns wie wir am Sicherungskasten irgendwas machen oder was am Hausanschluss gemacht werden musste seitens des Energieversorgers und stehen da auch beide da dann hören wir auch das gleiche.

00:04:34: Er wird es in dem Fall auch anders verstehen und besser zuordnen können, als ich.

00:04:39: Weil er in diesem Bereich über ein Fachwesen verfügt, über das ich überhaupt nicht verfüge.

00:04:45: Und deswegen wenn zwei Menschen die gleiche Erklärung hören nehmen sie zwangsläufig völlig unterschiedliche Dinge mit.

00:04:51: So!

00:04:52: Das übertragen wir jetzt mal auf die Finanzberatung.

00:04:54: Wir erklären vielleicht Berufsunfähigkeit ETFs Inflation Steuern Eine Versorgungslücke.

00:05:02: Der Kunde hört aber vielleicht nur monatlich x euro kosten lang laufzeit ungewissheit und alles andere verschwindet nicht weil er nicht zuhört sondern weil sein gehirn einfach fehlt.

00:05:19: hat das kennen wir alle.

00:05:21: dass wir einen kunden haben muss sagen habe ich doch gut erklärt.

00:05:26: Ich kenne das immer noch.

00:05:26: früher als ich Wohngebäudeversicherung beraten habe, dachte ich ja.

00:05:30: Ich hab jetzt das Thema Elementarschäden und die herrichtige Absicherung wirklich gut erklärt und später kann man aber raus.

00:05:38: Guten hat gar kein Interesse oder hat es völlig falsch verstanden?

00:05:41: Oder findet's zu teuer oder gar nicht?

00:05:43: Oder was auch immer!

00:05:44: Das kennt jeder von uns, dass wir irgendwas erklären und denken, denn das ist doch gut erklärt unverständlich... Ja dann ist es das tatsächlich eigentlich nicht.

00:05:53: Und das war für mich dann auch früher in den Beratungen immer so, diese Aha-Momente nicht damals aber noch nicht einordnen konnte einfach weil ich es nicht besser wusste.

00:06:04: Jetzt weiß ich Es geht gar nicht darum besser zu erklären Weil ich mir sicher bin dass die meisten Verkäufer ihren Fachbereich gut erklären können.

00:06:14: Auch ich kann gut erklären was ich mit meinen Kunden mache.

00:06:17: Aber darum geht's ja gar nicht!

00:06:19: Es geht nicht drum besser zu erklären Sondern das sich besser überprüfen können muss, ob das was ich erklärt habe auch angekommen ist.

00:06:28: Und dass es ein Unterschied erklären passiert beim Sender aber verstehen passiert beim Empfänger und auf den Teil ja hab' ich leider auch nur einen begrenzten Einfluss.

00:06:40: Was bedeutet denn jetzt für die Beratung?

00:06:42: Und zwar, dass wir uns vielleicht eher nicht fragen sollen, habe ich alles erklärt oder alles rausgefeuert, was ich weiß sondern viel mehr?

00:06:50: Was ist denn bei meinem Kunden eigentlich angekommen?

00:06:53: Dieser Switch im Denken, der verändert dann natürlich alles.

00:06:56: Weil auf einmal geht es nicht um Infos sondern um Wahrnehmung und genau dort beginnt natürlich auch gute Beratungen.

00:07:04: und vielleicht merken sie ja jetzt schon warum ich mich auch so intensiv mit haptischen Verkaufshilfen beschäftige?

00:07:09: Nicht weil Sie so toll sind oder weil sie so hübsch aussehen oder weil Sie eine Beratung irgendwie modern machen Sondern weil Sie eben dabei helfen dass beim Kunden mehr von dem was Ich vermitteln möchte ankommt.

00:07:24: Und dazu kommen wir aber auch jetzt in den nächsten vier Podcast-Folgen tatsächlich noch häufiger und auch noch ausführlicher, deswegen wenn Sie aus dieser Folge jetzt mal einen Gedanken mitnehmen dann bitte diesen erklärt ist nicht verstanden.

00:07:44: Lassen sie den Satz gerne mal wirken weil ich glaube erklärt es nicht.

00:07:49: verstand verändert den Blick auf Beratung oder Beratungsphilosophien komplett.

00:07:56: Und hier machen viele Berater natürlich den Fehler, oder den nächsten Fehler... Wenn Sie merken der Kunde ist unsicher was machen wir dann?

00:08:07: Wir erklären einfach noch mehr.

00:08:08: Noch eine Grafik, Statistik, Argument.

00:08:11: aber ob das wirklich hilft darum geht es in der nächsten Folge die wir uns ja dann wenn sie wieder mit dabei sind eben im nächsten Schritt anhören.

00:08:23: Also, bedenken Sie, erklärt ist nicht verstanden und auf Erklärungen noch mehr Erklärung draufpacken – ist auch tatsächlich nicht der Schlüssel zu mehr Erfolg im Verkauf!

00:08:37: Bis zur nächsten Folge.

00:08:38: Alles Gute, Ihr Jim Bernkoll.