27. Warum Menschen lieber selbst entscheiden – auch wenn Sie sie dorthin geführt haben

00:00:01: In der letzten Podcast-Folge haben wir uns damit beschäftigt, was denn Menschen eigentlich kaufen?

00:00:09: Sicherheit und nicht irgendwelche Produkte.

00:00:13: Und ich hatte gesagt wie kommen wir denn dahin dass der Kunde da entscheidet?

00:00:18: oder wer entscheidet denn?

00:00:19: Wer führt den Kunden zur Entscheidung oder für sich vielleicht selbst zur Entscheidung?

00:00:26: das wollen wir uns jetzt in den nächsten Minuten mal zusammen zu Gemüte führen.

00:00:32: Ich glaube, niemand wird gern etwas verkauft.

00:00:37: Niemand bekommt gern da etwas vorgesetzt wirklich niemand.

00:00:41: aber Menschen kaufen unglaublich gerne.

00:00:46: also niemanden wird gern was verkauft Aber selbst entscheiden und kaufen das tun wir unglaublich gern.

00:00:53: natürlich gibt es Sachen die wir lieber kaufen meihr wegen des neues smartphone schickes auto Eine Urlaubsreise, eine neue Terrasse, neue Möbel, Finanzprodukte.

00:01:08: Natürlich eher weniger außer.

00:01:10: der Kunde hat wirklich verstanden was für ihn eine gute Lösung ist.

00:01:14: Ich beispielsweise habe tatsächlich jetzt heute durch diese Folge einspricht eine neue Berufsunfähigkeitsversicherung für mich abgeschlossen.

00:01:22: Eine ergänzende weil einfach das was ich bisher versichert hatte nicht mehr bei Weitem, nicht mehr ausreicht und deswegen habe ich mich darum gekümmert meine Absicherung im berufsmunfähigkeitsvoll zu verdoppeln.

00:01:37: Ja!

00:01:37: Und natürlich das ist eine monatliche Ausgabe es ist eine Finanzdienstleistung da kann ich nichts anfassen.

00:01:43: da kriege ich später vielleicht ein bisschen Geld raus aus dieser Risikoabsicherung noch aber... Ich fühle mich damit trotzdem sehr wohl.

00:01:50: also ich habe auch gerne gekauft in dem Fall weil ich natürlich weiß was dahinter steckt oder was eben nicht mehr dahinter steckt, wenn diese Absicherung nicht da ist auch aus der Praxis.

00:02:01: Also dieses uns wird nicht gerne was verkauft aber wir kaufen gerne.

00:02:05: das klingt natürlich widersprüchlich weil wenn ich etwas kaufe muss mir ja in dem Moment irgendjemand was verkaufen.

00:02:12: und ob der andere Anbieter jetzt eine Online-Shop ist eine Person ein KI Agent jemand am Telefon ist ja egal oder Ich kann ja gar nichts kaufen ohne dass mir jemand oder etwas etwas verkauft gehört ihr immer zusammen.

00:02:27: Aber es ist gar nicht so widersprüchlich, denn Menschen möchten das Gefühl haben dass sie selbst entschieden haben und sich selbst für irgendwas festgelegt haben.

00:02:39: Und nicht dass jemand anders sie überzeugt hat.

00:02:58: Vorteil weil Sie sagen ich habe mich entschieden und nicht irgendjemand hat mich überzeugt.

00:03:07: Denken Sie doch mal dran.

00:03:08: jemand Sagt Mensch, da hat ein Restaurant aufgebracht.

00:03:11: Das ist neut, das ist super gut!

00:03:12: Da musst du unbedingt hin, dann musst du essen.

00:03:15: Das kann einen gewissen Widerstand erzeugen weil wenn jemand sagt Du musst irgendwas machen Ist ein bisschen schwierig.

00:03:24: Ich bin kein Fan von dem Wort, müssen.

00:03:25: übrigens nebenbei würde ich im Vertrieb ihn auch empfehlen aus den Wortschatz rauszunehmen weil niemand muss irgendwas heißt er immer sind nur zwei Dinge sicher der Tod und die Steuer aber auch für zweiteres gibt es natürlich Mittel und Wege.

00:03:39: Dem Tod selbst werden wir natürlich nie entgehen.

00:03:42: so deswegen dieses du musst das kann Widerstand erzeugen.

00:03:47: Wenn Sie aber selbst zufällig drauf stoßen oder sie fragen jemanden, wo geht denn ihr gern Essen?

00:03:52: und er erzählt nebenbei?

00:03:53: Oder ist was so super.

00:03:54: Und sie können dann nachfragen auch was gibt es denn da?

00:03:56: Das klingt ja lecker!

00:03:57: Zeigt vielleicht noch ein Foto.

00:03:59: Viele fotografieren hier ihr Essen.

00:04:01: Ich gehöre doch nicht zur Kategorie... Aber es gibt ja genug die ihr essen fotografieren und dann posten.

00:04:07: Und wenn das jemand zeigt kann sein dass die gleiche Entscheidung zu sagen dort vielleicht mal essen gehen plötzlich ganz anders angefühlt hat.

00:04:23: Eine kleine Geschichte aus einer Beratung, ich habe bei der Kundin die ich vorher noch nicht kannte mal mit der haptischen Medaille gearbeitet das ist eine Scheibe aus fünf Teilen aus Mosgummi nennen wir es ganze umgangssprachlich und da ging's um die Absicherung.

00:04:41: für sie war so das Thema Rente, Absicherung, Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge in Kombi.

00:04:48: Das war für sie schon gegessen weil sie war bereits im Ruhe stand.

00:04:52: Unfallversicherung das war tatsächlich soweit auch schon abgehakt und so krank.

00:04:59: das Thema war für Sie auch erledigt aber was eben noch offen war war das Thema Pflege.

00:05:04: Und dann habe ich ihr diese runde Scheibe.

00:05:08: Schauen Sie sich gerne mal bei mir im online Shop dann sehen Sie das Ganze tatsächlich deutlich besser.

00:05:14: Und ich habe Ihnen das ganze so hingelegt, dass alle Bausteine schon ringsrum geschlossen und zusammen waren und nur ein Teil des Kreises hat noch gefehlt, und zwar der Teilbereich wo eben Pflege mit draufstabt.

00:05:31: So!

00:05:32: Dann sagt das Gehirn uns natürlich oh da fehlt ein Teil, könnte man ja auch ergänzen.

00:05:37: Und nachher hat die Kundin für sich entschieden sie hätte gerne eine Pflegeversicherung, die wir dann auch gleich abgeschlossen haben für... ich weiß es noch.

00:05:45: Das waren um wie fünfzig Euro Monatsbeitrag also ja doch sechshundert Euro sachkranken Jahresbeitrag.

00:05:53: das hat er tatsächlich auf meiner Zielvorgabe in der Zielkarte da natürlich gleich mal einen guten Rucker getan weil ich haptisch verkauft habe.

00:06:02: vielleicht weil die Kunden den sinngemäß und haptische Begriffen und G kauft.

00:06:11: Aber sicher.

00:06:12: Die Kundin hat es gesehen, die Kundin erkannt sie hat gesagt das ist eine Lücke Das würde ich gern schließen.

00:06:20: also sinngemäß ihr habt nicht gesagt dass es ne Lücke das würde ich gerne schließen.

00:06:23: aber sie hat eben erkannt dass da eine lücke ist und für sich entschieden dass sie die schließen wollte.

00:06:28: unterschrieben wurde nicht wieder rufen war alles safe weil die kundin eben diese Entscheidung getroffen hat.

00:06:34: unverstanden hand warum?

00:06:37: das sind natürlich wunderbare Momente.

00:06:40: Erstens dem Menschen geholfen, dann zweitens natürlich auch den Umsatz gemacht.

00:06:44: Für dich für die Company ist ja auch ganz klar davon leben wir im Vertrieb natürlich auch und diese Art von Feedback gibt uns ja auch etwas zurück!

00:06:53: Das ist ja das Schöne im Vertrieb.

00:06:55: Du kriegst relativ schnell Feedback.

00:06:58: Kauf der Kunde was vermutlich ganz gut was du gemacht hast.

00:07:01: Kauf er nicht hat wahrscheinlich irgendwas gefehlt.

00:07:04: in Zweifelsfall ein hauptisches Element dass der kunde selbst begreifen und entscheiden konnte.

00:07:08: Und jetzt ist einfach die berechtigte Frage, die sich jetzt an der Stelle ihn stellt.

00:07:15: Warum?

00:07:16: Warum ist es so?

00:07:17: und das ganz einfach unser Gehirn liebt Autonomie!

00:07:20: Wir wollen selbst entscheiden gerne auch bis ins hohe Alter, sofern das Ganze dann natürlich noch sinnvoll möglich ist.

00:07:27: deswegen ist auch für viele so schnell den Führerschein abzugeben weil Es ist eine eigene Entscheidung zu sagen ich fahre nicht mehr du gibst natürlich auch damit ein Großteil der Autonomie die Du hast auf mit der Führer scheint dir gezwickt, weil du mit einem Promille am Steuer erwischt worden bist.

00:07:43: Ha ja das was anders als den Führerschein selbst herzugeben aus einer eigenen freien Entscheidung und uns zu sagen ich gebe meine Eigenständigkeit auch in der gewissen Weise auf und weg schwierig!

00:07:54: Und was aber für uns völlig okay ist es wenn wir geführt werden also wenn wirgeführt werden zu einer Entscheidung wo die dann selbst treffen können?

00:08:01: Dann ist es für uns völlig in Ordnung und genau deswegen gefällt mir die Haptik so sehr Und ich nutze die auch in meinen Verkaufsgesprächen, wenn ich Kunden beruhte oder Interessenten ob sie denn meine Kunden werden wollten.

00:08:15: Das gilt natürlich nicht nur für die Finanzdienstleistung, die ja dann das tägliche Business meiner Kunden wiederum ist.

00:08:22: Nicht weil ich dem Kunden was erkläre sondern weil er selbst etwas entdeckt.

00:08:26: Er kann da was bewegen, er kann etwas umdrehen.

00:08:30: Er kann sortieren!

00:08:31: Er kann aufbauen und verschieben.

00:08:33: Er kan priorisieren, er kennt Zusammenhänge also die Erkenntnis auch warum eine Zusammenarbeit so sinnvoll sein kann für beide Seiten.

00:08:42: Die Erkenntniss kommt dann von ihm und nicht von mir dass ich sage du solltest jetzt unbedingt machen.

00:08:48: Das ist das Schöne weil dann fällt es den Kunden leichter sich zu entscheiden Und deswegen gute Beratung besteht vielleicht gar nicht so sehr, da richtig besten Antworten zu geben.

00:08:59: Sondern die richtigen Fragen stellen zu können damit der Kunde selbst passende Antworten findet und entscheidet kann.

00:09:07: Und die richtige Frage zu stellen das ist häufig schwieriger als einfach nur gute Antworten, gute Fachinfos, gute Mehrwertet dem Kunden zu geben und dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg!

00:09:21: In der nächsten Folge hören wir uns an Warum denn die Kunden gar keine Infos so unbedingt brauchen, sondern eher eine Orientierung und auch mehr in richtigen Fragen?

00:09:33: Viel Erfolg!