26. Warum Kunden keine Produkte kaufen – sondern Sicherheit

00:00:02: warum Kunden keine Produkte kaufen, sondern Sicherheit.

00:00:07: Ich denke einer der größten Denkfehler im Vertrieb, der immer wieder passiert und den ich auch erlebe ist das Vermittler denken dass sie ja Produkte Lösungen für den Kunden verkaufen eine BU einen ETF getragen Pflegeversicherung Baufinanzierung wie auch immer.

00:00:30: aber Stimmt das denn eigentlich?

00:00:33: Also, ja.

00:00:34: Die ideale Vorschläge oder die idealen Lösungen ist, dass das Geldköffchen, egal ob es mehr Geld jetzt ist, mehr Geld im Alter, Geld im Falle eines Unfalls oder wenn ein Haus was passiert, im Endeffekt, ist es nur das Geld köffchen in jedem fall, was wir dem Kunden anbieten.

00:00:54: aber Es ist nicht nur das geld Köffchen.

00:00:58: Stellen Sie sich mal vor zwei Kunden die sich nicht kennen, schließen für sich exakt diese Bebe wie Unversicherung ab.

00:01:07: Beide angestellten als Kaufleute.

00:01:10: Identisches Produktkunde ist identisch alt, beide gesund, identischer Beitrag.

00:01:15: Jetzt ist die Frage kaufen beide wirklich das gleiche Produkt?

00:01:22: Ich denke nicht!

00:01:23: Der eigentliche Gedanke ist der eine kauft vielleicht Sicherheit für seine Familie weil er Partner und Kind hat.

00:01:32: Der andere kauft vielleicht Freiheit, weil er sagt wenn mir was passiert ich bin nicht abhängig von einem Staat oder von irgendjemanden der mir dann vielleicht Geld gibt.

00:01:41: Der eine kauft das Gefühl dass er nicht abhängig wird und vielleicht weil er eben keinen Partner keine Kinder hat irgendwie noch den eigenen Eltern auf der Tasche liegt oder den Großeltern vielleicht noch je nach Alter Und wieder jemand anders kauft einfach Ruhe.

00:02:00: Jetzt habe ich mich endlich mal drum gekümmert.

00:02:05: Also Produkte sind nur Mittel zum Zweck, das fiktive Geldköfferchen ist nur Mittel Zum Zweck!

00:02:15: Menschen kaufen immer ein Gefühl vielleicht?

00:02:19: Kennen wir es auch selbst in der Beratung von der Wohngebäudeversicherung?

00:02:23: Habe ich die Kunden immer gefragt ob denn das Ganze bei einer Alarmanlage verfügt?

00:02:29: Exklusive dem vier Beinigen, die zählt nicht direkt als Alarmanlage.

00:02:34: Die Antwort war meistens nein tatsächlich gewesen.

00:02:37: aber wenn Sie sich überlegen warum kauft denn ein Mensch eine Alarmanlage?

00:02:43: Wir haben zum Beispiel bei uns in der Familie ein Ferienhaus in Spanien und da ist tatsächlich eine Alarmanlage installiert.

00:02:51: Und die wird aber nicht gekauft wegen irgendwelcher Sensoren oder wegen einer App, weil die Kamera so toll ist oder weil die Funktion fernsteuerbar ist von überall auf der Welt und ich jetzt im Deutschland sehen kann was mit dem Ferienhause ist bla bla bla.

00:03:07: Darum geht es ja gar nicht sondern es geht um das Gefühl nachts ruhig schlafen zu können weil entweder bist du dort und weißt okay, wenn jemand reingeht kriegst du es zumindest mit oder weil du sagst ich möchte noch durchschlafen.

00:03:22: Weil ich weiß geht jemand rein versucht die Burg auszuräumen was auch schon passiert ist in diesem Ferienhaus.

00:03:30: Es wurde ein Kassettenrekorder geklaut.

00:03:33: jetzt wissen sie damit auch gleichzeitig schon wie lange das Ganze her ist.

00:03:38: Seitdem sind die Fenster auch vergittert, damit da eben niemand reinkommt.

00:03:42: Aber es geht einfach darum das Gefühl nachts ruhig schlafen zu können also die Sicherheit die sie so wollen.

00:03:49: und ich habe mal einen spannenden voll bei den Kunden der sein ja neuer wordenes Haus mit Scheune und Anbau und hast du nicht gesehen versichern wollte?

00:04:03: Und ich war nichts happelfest genug auch landwirtschaftliche Objekte zu versichern.

00:04:08: Private Wohnhäuser und so, das habe ich mir zugetraut in der Beratung aber irgendwie noch landwirtschaftlich unscheune und anbauten Riesenhaus... Einen Beitrag von tausend acht hundert Euro im Jahr.

00:04:38: Und ich hab' zu meinen Kollegen gesagt Sven Das können wir dem nicht präsentieren Der flippt voll aus.

00:04:47: zweitausend Euro für die Gebäudeversicherung.

00:04:50: Ha ja, wir haben es dann trotzdem gemacht.

00:04:52: Die Beratung hat vorgestellt Versicherungsschutz und so weiter Und dann habe ich ihm halt die Kondition gesagt schon in dem Gedanken oder den Wissen dass er mich vermutlich auffressen wird.

00:05:04: Er war amerikanischer Herkunft also hatte ihn seinen schönen amerikanischen Dialekt aber auf Deutsch gesagt Herr Kolb Mir ist völlig egal was das Ganze kostet.

00:05:15: Ich will... ...dass es gut versichert ist.

00:05:20: Das war für mich super spannend gewesen.

00:05:22: Also es geht gar nicht so sehr um den Beitrag auch immer, wie der eine oder andere das vielleicht denkt, sondern es geht ja auch um die Sicherheit.

00:05:30: Der Preis, der Beitrag ist ja nur ein Faktor von vielen und der ist völlig unerheblich wenn die Versicherung im Fall der Fälle nicht zahlt.

00:05:38: Und deswegen ist das so wichtig dass der Kunde das Gefühl haben möchte, dass er Bröt schlafen kann und das wie in dem fall egal was is Egal was passiert, egal welchen Teil von seinem Haus das berührt er weiß dass er das Geld wieder bekommt.

00:05:58: Das er braucht.

00:05:59: und das ist die spannende Sache.

00:06:01: und deshalb funktionieren auch reine ich nenn es mal Produktargumentationen häufig nicht weil der Kunde interessiert sich nicht für das Produkt.

00:06:10: Interessiert sich dafür was das verändert?

00:06:12: Gibt ihr dieses Blumenbebeispiel mit Der Kunde kauft ja Im Endeffekt kein Bohrer, sondern der kauft das Loch in der Wand.

00:06:20: Das ist völliger Schwachsinn!

00:06:22: Wer braucht denn ein Loch in die Wand?

00:06:24: Also ich nicht und sie bestimmt auch nicht.

00:06:27: Es geht ja darum was dort aufzuhängen Ein Bild, ein Urlaubsfoto vielleicht eine gemählte...ein Schrank was auch immer.

00:06:34: Dann geht es ja um Ästhetik Kunstgenuss Mehr Platzangebot also Flexibilität was auch Immer Keinen.

00:06:41: Mensch braucht ein Loch an der Wand Und einen Bohrer gleich noch weniger.

00:06:46: Was verändert sich?

00:06:48: Im Leben positiv.

00:06:49: Und genau deshalb funktionieren auch haptische Verkaufshilfen, weil die kein konkretes Produkt mit irgendwelchen Produktfeatures wie Sängschäden sind, Versichern, Abstrakte, Verweisbarkeit, Infektionsklausel, Dienstunfähigkeit und diesem ganzen Mist, wie er es heißt.

00:07:06: Sie erklären keinen Produkt sie machen ein Ergebnis das Ergebnis für den Kunden fühlbar spürbar und das ist der riesige Unterschied.

00:07:17: Und deswegen sollten wir uns mal überlegen, verkaufen wir überhaupt Finanzprodukte, Finanzlösungen?

00:07:24: Sind wir vielleicht der Typ mit dem Geldköfferchen?

00:07:28: oder vielleicht verkaufen einfach nur Sicherheit, Ruhe, Klarheit, Konsumfähigkeit jederzeit sichergestellt wie auch immer und das Produkt ist nur der Weg dorthin Und wie wir zu diesem Produkt, so diesen Weg kommen und wer da tatsächlich entscheidet.

00:07:52: Das hören wir uns dann in der nächsten Folge an!

00:07:56: Alles Gute bis demnächst hier Kim Bernd Kohn.