25. Der Fehler, den fast alle nach einem guten Gespräch machen

00:00:02: Den Fehler, den fast alle nach einem guten Gespräch machen.

00:00:06: Die noch ich schon oft gemacht habe und mit dieser Podcastfolge möchte ich sie animieren aus meinem Fehler, aus bestimmter ihren eigenen Fehlern da nochmal darüber zu reflektieren, nachzusinnieren.

00:00:20: macht das ganze denn so?

00:00:22: Sie kennen das bestimmt!

00:00:24: Sie haben ein tolles Gespräch mit ihrem Gegenüber.

00:00:28: die Kunde ist offen.

00:00:30: Kunde hängt sich auch einigermaßen aus, die Kunde versteht auch die Zusammenhänge.

00:00:35: Er stellt auch Fragen anhand derer sie wissen und merken okay er versteht es und er interessiert sich jetzt wirklich dafür.

00:00:43: Es fühlt sich für ihn gut an das Gespräch läuft Und am Ende passiert trotzdem nichts.

00:00:51: So.

00:00:51: und jetzt glauben viele dass Gespräche scheitern weil das Gespräch an sich Nicht gut oder nicht gut genug und oft stimmt das gar nicht.

00:01:03: Natürlich kann es auch am Gespräch liegen, oder an dem Rahmen den Sie für dieses Gespräch gesetzt haben.

00:01:10: beispielsweise.

00:01:11: ich setze in meinen Gesprächen auch immer einen Rahmen ob der jetzt aus der Natur herrührt, aus dem zeitlichen Rahmen oder ob es da um gewisse Entscheidungen geht oder um gewiße Konstellationen.

00:01:25: Das ist von Gespräch zu Gespräch natürlich verschieden aber ein Raum ist eben wichtig.

00:01:32: so zurück.

00:01:33: aber Es ist nicht immer nur mein das Gespräch nicht gut genug war sondern weil der Fehler danach am Ende des Gesprächs passiert.

00:01:42: also Gespräch läuft super und dann kommt der Satz Ja, nehmen Sie Unterlagen.

00:01:47: Mamiit schauen sie nochmal in Ruhe drüber, denken selber in Ruher drüber nach, sprechen sie mit der Frau Es ist alles gut, sie brauchen das nicht heute zu entscheiden und so weiter und sofort.

00:01:56: Das klingt total vernünftig Ist es aber nicht immer.

00:02:02: Kann Fälle geben wo's gut ist Aber eben nicht immer weil Entscheidungen werden häufig emotional vorbereitet.

00:02:11: So Und jetzt hat der Kunde im Moment verstanden Fragen gestellt, ist dabei.

00:02:18: Hat's im Idealfall auch haptisch erlebt?

00:02:22: Er hat es begriffen und er hat es gefühlt!

00:02:24: Alles ist präsent ohne dass wir uns jetzt noch die Vergessenskurve von Eppinghaus anschauen.

00:02:30: Die anzeigt in welchem Zeitverlauf der Kunde gleich sehr viel weniger Informationen zur Verfügung hat.

00:02:37: aber es ist drastisch aber auch ohne das wir die jetzt genau reinnehmen mit Prozentzern.

00:02:43: Es ist alles präsend.

00:02:45: Es entsteht in diesem Moment Klarheit oder noch Fragen, die ich darin beantworten kann.

00:02:52: und was passiert danach?

00:02:54: Der Kunde geht zur Tür raus.

00:02:56: Da hat mir mal jemand gesagt Mensch das blöde ist.

00:03:00: wenn meine kunde zu tür ausgeht dann haben sie gleich wieder tausend andere Sachen im Kopf.

00:03:04: Und es stimmt auch.

00:03:05: der Kunde fährt nach Hause.

00:03:07: Kleine Handybimmel Da kommt eine Wurze, da kommt auf der Arbeit eine E-Mail.

00:03:11: Wenn er Kinder hat wollen die irgendwas einen Partnerin sagt vielleicht es muss noch eingekauft geplant werden Die Arbeit wartet was auch immer und schon rutscht dieses Gespräch in weite Ferne.

00:03:25: Und das ist das Problem.

00:03:26: Das Gefühl was sie in dem Gespräch jetzt vermutlich erzeugt haben bleibt nicht dauerhaft bestehen.

00:03:33: Die Fakten vielleicht aber auch die geht schnell weg Das geht weg.

00:03:40: Jetzt stellen Sie sich vor, sie kommen aus einem super super super coolen Kinofilm.

00:03:45: Direkt danach sind Exorbitant begeistert nach dem Mensch.

00:03:49: Hat das geil, hat es sich absolut gelohnt dass ich hier vierzehn Euro rausgegeben habe.

00:03:53: Haben das Geld vielleicht auch schon vergessen weil der Film so super war?

00:03:56: Zwei Wochen später Begeisterung ist wahrscheinlich deutlich schwächer aber das liegt ja nicht daran dass der Film schlechter geworden ist.

00:04:04: Der Film ist ja immer noch exakt genau der gleiche wie sie sich vielleicht auf DVD oder mal angucken.

00:04:10: Aber der Moment ist vorbei.

00:04:11: und dieser Moment, dass die Kino auf der großen Leinwand mit anderen Leuten und Ruhe und Dunkel und der Sound passt auch noch.

00:04:19: und hier genau diese Szene... Das kriegst du auch zu Hause gar nicht mehr hin!

00:04:23: Auf DVD.

00:04:24: Auch nicht im besten Heimkino-System.

00:04:26: By the way ich habe es auch schon probiert aber das ist einfach anders.

00:04:29: Das Momentum geht verloren so und deswegen wirken haptische Verkaufshilfen oft länger stärker, weil eben etwas beim Kunden bleiben zu wollen.

00:04:48: Also es wird ein Teil von ihm von seiner Erfahrung, weil das Gespräch nicht nur erinnert sondern eben auch wieder erlebt wird insbesondere wenn ich eben Verkufshilfe nutze wie eine haptischen Medaille oder einen Mini Happy die ich dem Kunden auch dann sogar noch mitgeben kann.

00:05:05: Dann ist es natürlich nochmal stärker als wenn ich mit irgendwas nur im Büro oder Wildschirm arbeite, das ist ganz klar aber auch nicht.

00:05:13: in dieser Situation ist es immer so dass der Kunde sofort entscheiden muss und ich gebe ihn auch nicht nur was mit, wenn er nicht entschieden hat, das sage ich gar nicht.

00:05:25: Aber nur weil der Kunden nicht sofort immer in jeder Situation entscheiden muss heißt es aber auch nicht automatisch, dass ist die Aufgabe von einem guten neutralen Berater, Vermittler Markler.

00:05:40: wie auch immer ist den stärksten Moment des Gesprächs auf den ich erhin gearbeitet habe mit Terminvereinbarung Vorstellungen Fragen Beantworten überzeugen vielleicht noch Einwandbehandlung oder ich komme gar nicht dazu weil ich ihn verstreichen lasst diesen starken moment einfach verstreichen zu lassen.

00:05:59: Den einen Moment in dem Klarheit, eine emotionale Bewegung und vielleicht oder bestimmt auch die Bereitschaft des Kunden da ist sich jetzt so zu bewegen und das dann auch zu machen.

00:06:13: Und vielleicht sollten wir uns deshalb auch mal fragen muss der Kunde wirklich noch nachdenken und noch mehr Details haben?

00:06:22: Oder hat er eigentlich schon gefühlt, verstanden, begriffen ich sage mal Entscheidungsreif, entscheidungsbereit und wir weil wir denken wir sind ja die Guten wir wollen ihn nicht überfordern.

00:06:39: vielleicht braucht er ja noch Zeit da muss man auch abstimmen.

00:06:41: wie auch immer hier können wir ja tausend Argumente einfügen warum wir uns jetzt nicht trauen den Kunden zu fragen wollen wir es machen oder wie sehen Sie das?

00:06:51: Oder wie auf immer?

00:06:52: Vielleicht liegt dran dass wir als Verkäufer, als Berater mit dem Kunden einfach nur die Möglichkeit geben wie der unsicher zu werden, obwohl er eigentlich die Sicherheit schon in sich trägt.

00:07:08: Wenn Sie sich diese Folge gerne auch nochmal in Kombination mit dem vorherigen Anruf um das Thema Vertrauen geht und wenn Vertrauen da ist in der Kunde sagt okay es passt für mich mein Gegenüber passt für ich warum soll ich dann noch mal das mitnehmen und die Möglichkeit haben unsicher?

00:07:25: Nehmen sie die beiden also als kleine Zweiteilige Serie zusammen und sorgen sie dafür, dass der Kunde ihnen vertraut.

00:07:34: Und das diese Entscheidungsreife ist ein Fehler den eben viele nach einem guten Gespräch machen.

00:07:41: ich nehme mich da selbst nicht aus.

00:07:42: Ich kenne das natürlich auch von früher und auch heute.

00:07:46: immer mal noch passiert das Natürlich.

00:07:49: wir sind ja auch eines irgendwelchen Menschen und es gibt keine hundertprozentige Erfolgsquote.

00:07:53: jeder der was anderes behaupt Lügt einfach, weil das geht nicht.

00:07:57: Aber es ist eben die Frage... Ist es nicht unsere Aufgabe als Vertriebene den Kunden auch zu einer Entscheidung zu führen?

00:08:04: Oder wollen wir aus Höflichkeit, aus vermeintlicher Rücksichtnahme eben einfach nur die Möglichkeit geben wieder unsicher zu werden?

00:08:12: Das gerne mal für Sie zur Reflexion und ich freue mich darauf wenn wir uns wieder hören!

00:08:19: Alles Gute, Glückwunsch!