24. Warum Vertrauen nicht durch Argumente entsteht

00:00:02: Heute möchte ich über etwas sprechen, dass viele Vermittlerberater vermutlich anders sehen als ich und zwar die Frage wie entsteht eigentlich Vertrauen.

00:00:16: Und die meisten würden wahrscheinlich Sachen durch Kompetenz, durch gute Argumente, durch Fachwissen... ...und genau das glaube ich nicht!

00:00:27: Natürlich brauchen wir Fachwissen.

00:00:30: Vermittler braucht Fachwesen, ich brauche Fachwiesen, wir alle brauchen Fachwessen und natürlich müssen wir auch in der Lage sein Dinge beschreiben und erklären zu können.

00:00:40: aber überlegen Sie mal haben sie schonmal irgendeine Menschen vertraut obwohl sie gar nicht alle oder die vollständigen Satz an Informationen hatten?

00:00:53: vermutlich machen sie das ständig zum Beispiel beim Arzt.

00:00:56: stellen sich vor sie gehen zum arzt.

00:00:59: Der Arzt erklärt wirklich alles perfekt, spricht Hochdeutsch, spricht fachlich sauber.

00:01:07: Erklärt die Dinge, beantwortet jede ihrer Fragen und trotzdem kann es sein dass sie rausgehen und denken.

00:01:14: irgendwie habe ich jetzt nicht so das gute Gefühl bei der Sache Und gerade vorne im Eingriff ist ja ein gutes Gefühl auch entscheidend wie ich da schon reingehe und natürlich auch entscheidet für die Genesung.

00:01:28: Und da hat es Nummer zwei, vielleicht ein Zweitmeinung oder sowas in der Richtung.

00:01:33: Der hört ihn vor allem zu, er nimmt sich die Zeit auch für die Fragen und versteht ihr Problemen, versteht ihre Sorgen.

00:01:43: Wahrscheinlich erklärt der sogar weniger wie was genau funktioniert von der fachlichen Sauberkeit.

00:01:50: aber es kann sein dass sie rausgehen und denken ja passt, passt für mich dem vertraue ich das funktioniert.

00:01:59: Also Vertrauen entsteht nicht dadurch, dass wirklich alles alles alles erklärt worden ist.

00:02:07: Vertrauen entsteht dann wenn wir uns verstanden fühlen und deswegen geht es auch bei den Kunden oder wenn wir irgendwo auch Selbstkunde sind eher so um dieses.

00:02:19: Ich will oder ich sollte erst verstehen, bevor ich verstanden werde.

00:02:25: Oder eben entsprechend auch andersrum.

00:02:27: also Bevor ich irgendwo irgendwas eingehe vielleicht als Kunde Möchte ich auch erstmal das Gefühl haben dass ich und meine Situation Verstanden werde Und das ist ein gewaltiger Unterschied.

00:02:39: Nächster Gedanke viele Berater versuchen Vertrauen aufzubauen indem sie eben mehr Infos liefern Also mehr Details mehr Zahlen, mehr Fokten, mehr steuerliche Auswirkungen, mehr Hintergründe.

00:02:55: Mehr, mehr, mehr.

00:02:56: Aber Vertrauen funktioniert anders jetzt.

00:03:00: Wenn Sie mal an Menschen denken, denen sie wirklich vertrauen vielleicht einen Partner, Freunden Kollegen anderen vermitteln oder auch früher oder jetzt Führungskräften.

00:03:11: Vertrauen Sie den Menschen weil sie die besseren Argumente haben?

00:03:17: Wir könnten auch mal Richtung Politik schauen und sagen vertraue ich wirklich gewissen Politikern, weil die die besseren Argumente haben?

00:03:25: Wahrscheinlich nicht unbedingt.

00:03:26: Sondern weil sich die Personen eben kennen, weil ich eben gute Erfahrungen damit gemacht habe.

00:03:33: Weil sie zuverlässig waren, weil sich der Kontakt auch richtig anfühlt.

00:03:37: oder wenn ich die Person nicht kenne, weil einfach deren Ausstrahlung, deren Wirkungen Und deren, wie ich sie in der Kompetenz vielleicht auch einschätze.

00:03:47: durch ihre Wirkung und durch die Körpersprache fühlt sich da das ganze richtig an.

00:03:56: Jetzt um die Brücke zur Haptik zu machen genau deshalb funktioniert haptic- und haptische Verkaufshilfen auch so gut denn nicht unbedingt weil ein Gegenstand oder eine Verkufshilfe jetzt auch gleichzeitig ein super gutes Argument ist.

00:04:14: natürlich hilft auch eine Verkaufshilfe insofern beim Argumentieren, weil der Kunde es für sich selbst argumentiert und selbst Dinge darstellt.

00:04:27: Das ist natürlich klar.

00:04:28: aber eben nicht weil dieser Gegenstand diese Verkaufthilfe ein Argument ist sondern weil ich entgegenstand oder eine Verkäufshilf oder die Auswirkungen von meiner Nicht mehr Arbeitsfähigkeit, von einer Krankheit.

00:04:45: Von einem Unfall wenn mein Zuhause weg ist wie auch immer weil das erlebt wird also etwas zu sehen Ist eine Sache kann ich auch glauben.

00:04:55: nicht trau meinen Augen mich sie kennen den Spruch oder auch was zu hören Traum einen Ohren nicht und ich muss mich wohl verhört haben.

00:05:03: Das ist die eine Sache.

00:05:04: aber etwas anfassen etwas zu bewegen etwas zu erleben etwas zu fühlen Das ist was völlig anderes.

00:05:13: Ich traue meinen Finger nicht, kenne ich den Sprung.

00:05:17: also deswegen funktioniert hauptig so gut weil eben die Dinge der Gegenstand erlebt werden oder erlebt werden können an der Stücke und deswegen die Kernaussage um diese Themen nochmal zusammenzufassen.

00:05:32: warum vertrauen eben nicht nur durch Argumente und nicht ausschließlich durch Argumenten entsteht ist, weil Vertrauen vor allem durch Erfahrungen entsteht.

00:05:47: Kennt es auch in der Partnerschaft natürlich.

00:05:49: Vertrauen entsteht durch Erfahrende die ich in der Vergangenheit gemacht habe und projiziere in einer gewissen Art und Weise in die Zukunft oder Erfahrung, die ich jetzt selbst mache.

00:05:58: Also vertrauen durch Erfahrenden nicht durch Erklärungen und Argumentationen oder Argumentationsketten können das Vertrauen des Gegenübers Das Kunden unterstützen sind natürlich sehr hilfreich da dabei, weil ich darlegen kann warum etwas so viel Sinn macht.

00:06:19: Aber nur Erklärungen im Vertrauen allein eben nicht überzeugen bzw erzeugen oder überzeugen dann darüber entsprechen und vielleicht ist das auch der eigentliche Denkfehler im Vertrieb.

00:06:39: Also zu sagen, wir versuchen Vertrauen zu erklären und das ist es aber nicht.

00:06:48: Sondern es geht ja darum dass wir Situationen erschaffen können über den Weg eben der Haptik beispielsweise oder haptische Verkaufshilfen oder zumindest körperliche Erfahrungen des Kunden.

00:07:02: Das geht in jeder Möglichkeit also so Situation schaffen in denen Vertrauen konkret entstehen kann.

00:07:10: Denn Vertrauen ist kein Argument, kein weiteres Argument sondern Vertrauen is ein Gefühl und damit wünsche ich Ihnen viel Erfolg über die Haptik als Brücke, Vertrauen als Gefühl an Kunden bei ihrem Gegenüber entstehen zu lassen und mich versuchen es durch weitere ausgeklügelte Argumente Fachinfos, Details irgendwie künstlich erzeugt zu wollen sondern es eben durch die Machterhaptik natürlich entstehen zu müssen.

00:07:43: Ich drücke Ihnen im wahrsten Sinne des Wortes die Daumen.

00:07:46: alles gut!