22. Warum zu viele Lösungen das eigentliche Problem sind

00:00:01: Warum zu viele Lösungen das eigentliche Problem sind?

00:00:08: Denn mehr Auswahl klingt ja erst mal gut.

00:00:13: Ist es aber oft nicht!

00:00:15: Wir leben in einer Gesellschaft, in denen eine sehr große Auswahl an den alltäglichen Bedürfnissen gegenständigen Dinge im Lebensmittel vorherrscht.

00:00:28: Es gibt eine riesengroße Auswahl Im Supermarkt, egal ob beim Obst und Gemüse.

00:00:35: Ob bei den Nasch-Sachen, bei Getränken, Alkohol Fertiggerichten Wurst Käse Tiefkühlprodukte Es ist alles in einer riesengroßen Menge verfügbar Und auch in den ja nur denkbar möglichen Entscheidungen.

00:00:53: gerade in Vollsortimentläden Nicht nur im klassischen Discounter, auch dort.

00:00:59: Aber gerade bei den Vollsortimentern ist natürlich die Auswahl extrem groß weil das Sortiment an der Stelle eben da sehr sehr tief ist und nicht nur breit.

00:01:11: es gibt dann ja sechzehn oder sechsunddreißig verschiedene Sorten Frühstücksflocken oder gar noch mehr braucht kein Mensch aber es gibt es halt.

00:01:22: Mehr Auswahl klingt mit dieser Mentalität natürlich erst mal gut, dass der Kunde mehr Auswahl hat und mehr entscheiden kann.

00:01:29: Nur in der Praxis ist es das halt oft nicht!

00:01:33: Der Berater denkt vielleicht wenn ich dem Kunden viel Auswahl gebe dann kommt da auch eine gute Beratung raus.

00:01:43: nur der Künde ist da tatsächlich häufig überfordert.

00:01:47: Es gab Ein sehr, sehr spannendes Experiment in einem Supermarkt als alltägliches Beispiel.

00:01:55: Man wollte herausfinden wie Kunden Entscheidungen treffen wenn es eben verschiedene Auswahlmöglichkeiten gibt und zwar hat man zwei Tische aufgebaut.

00:02:12: Auf diesen Tischen waren verschiedene Sorten Marmelade hingestellt.

00:02:18: Auf dem einen Tisch waren eben vier verschiedene Sorten Marmelade zu finden.

00:02:24: Auf dem anderen Tisch sind es vierzehn Sorten Mamelade.

00:02:28: Also eine deutlich größere Anzahl, eine deutlich grössere Auswahl.

00:02:35: und dann hat man die Probanden beobachtet und wollte denn wissen was gucken die Leute sich denn an?

00:02:43: Und tatsächlich sind sehr viele Leute stehen geblieben vor dem Tisch mit den mehr Marmeladen.

00:02:54: Also von allen Leuten, die irgendwo an einem Tisch stehengeblieben sind hat man herausgefunden dass sechzig bis siebzig Prozent ungefähr sind vor dem viel Auswahl-Tisch stehen gebleiben während eben nur dreißig bis vierzig Prozent der Stehenbleiber je nicht auswolltisch stehen geblieben sind.

00:03:16: Also klarer Pluspunkt für die große Auswahl, weil das einfach das Interesse der Menschen zieht.

00:03:25: Jetzt verdient aber so ein Supermarkt kein Geld dran wenn er nur Warn anbietet sondern er verdient dann dem Geld was er wirklich auch an Waren verkauft und damit einen Umsatz und in der Folge Gewinn generiert.

00:03:41: Das ist ja in der Finanzberatung Nicht anders.

00:03:45: Ein Markler kann hundert verschiedene Versicherungen anbieten, wenn der Kunde keine abschließt Dann gibt es keine Abschlussprovision Es gibt keine Quartage.

00:03:53: Es gibt gar nichts So und deswegen müssen wir natürlich auch noch gucken wie viel wurden denn an Marmeladen tatsächlich gekauft?

00:04:03: also man hat dann rausgefunden dass An dem Tisch mit den vierzwanzig Gläschen Marmelade ungefähr drei Prozent von den Menschen, die dort stehen geblieben sind.

00:04:17: Dann auch wirklich ein Glas Marmelade eingepackt haben und damit zur Kasse gegangen sind, das drüber gezogen wurde und sie das bezahlt haben.

00:04:27: Drei Prozent!

00:04:29: Könnten wir sagen ist okay ja ist es auch nur... Und das ist das viel sportendere bei dem Tischchen der schön trappiert war aber mit wenig Auswahl wo ja auch weniger Leute dran.

00:04:45: Haltgemachter?

00:04:47: Da hat im Schnitt fast jeder dritte was gekauft, also um die dreißig Prozent der Stehenbleiber hat dann auch ein Marmelädchen mitgenommen.

00:04:58: Wir sprechen also von dem Faktor zehn bei der Abschlussquote.

00:05:03: Klar haben wir fünfzig Prozent mehr Guckquote bei der größeren Auswahl aber bei der kleineren Auswahl haben wir um das zehnfache höhere Abschlussquote und am Ende des Tages kommt es nur darauf an, was der Grunde tatsächlich kauft.

00:05:18: Und deswegen klare Empfehlung wenn Sie mehr Aufmerksamkeit wollen dann ist mehr Auswahl erst mal schick wobei eine Marmelade natürlich einfacher zu verstehen ist als über Kreuzlösung bei einer Risikolebensversicherung oder bei der BU-Versicherung mit Dienstunfähigkeitsklausel, wo vielleicht sogar noch eine spannende Vorerkrankung wieder eingeschlossen ist.

00:05:46: Das ist ja auch klar dass das schwieriger als eine Marmelade ist.

00:05:50: aber mehr Auswahl zieht natürlich erst mal mehr Aufmerksamkeit aber weniger Auswahl führt dann tatsächlich zu Entscheidungen und gerade im Vertrieb ist es halt so, wenn ich zu viele Optionen biete.

00:06:09: Die Versicherung, die Versicherung... Zu viele Varianten!

00:06:13: Premium, Volltarif, abgespeckter Basis-Tarif und zu viele Möglichkeiten.

00:06:21: Jene Zahlungsweise, da noch die Option mit dem Einschluss, dann ist das einfach zu viel.

00:06:27: Dann blockiert der Kunde.

00:06:29: Die meisten sind ja schon bei der Gleisermarmelade überfordert.

00:06:32: Und ich müsste auch zugeben, dass sich die Falsche mitnehmen.

00:06:39: Wir hatten in einer letzten Folge uns Menschen motiviert es häufig das wir nicht die falsche Entscheidung treffen wollen anstatt uns darauf zu fokussieren die richtige Entscheidung zu treffen.

00:06:50: und wenn dann zu viele Optionen da sind dann haben wir Angst falsche zu wem?

00:06:54: Und dann nehmen wir halt im Zweifelfall einfach keine Marmelade mit ESAE so viel Zucker drin und dann kaufen wir die nicht.

00:07:01: Das heißt, kein Verdienst, keinen Umsatz!

00:07:06: Die Haptik macht das natürlich auch.

00:07:09: Die Hoptik reduziert absolut auf das Wesentliche weil mit einer einfachen haptischen Verkaufshilfe können sie keine Sechzehnteriefarianen und Optionen abdecken.

00:07:21: Wissen Sie was?

00:07:22: Es ist gar nicht nötig... Zudem macht Hoptik natürlich den konkreten Nutzen, den konkreten Vorteil für den Kunden auch einfacher und greifbarer.

00:07:35: Und schafft damit eine Klarheit die seinesgleichen sucht!

00:07:42: Wenn die Themen auf das Wesentliche reduziert sind, wenn die Themen greifbaar gemacht werden... ...und wenn das Ganze dann eine Klarheitschaft, da ist es auch für den Kunden leichter eine Entscheidung zu treffen.

00:07:55: Wunderbar umgesetzt ist das zum Beispiel in der Krankenversicherungsscheibe, da geht es eben um die Bereiche Arzt, Krankenhaus, Zahn längere Krankheit aber natürlich auch Pflege und auch wie bezahle ich so was im Alter?

00:08:13: Und diese Medaille, diese Scheibe lebt davon dass eben Teilbereich Im grau eingefärbten Teilbereich dieses Kreises ist zu sehen in den Segmenten, wie viel ist ungefähr von gesetzlicher Seite.

00:08:35: Also wenn ich gesetzlich krankenversichert bin beispielsweise oder einen einfachen privaten Krankenversicherungsterif zu erwarten und wieviel wäre die hundert Prozentlösungen?

00:08:46: Wird zum Beispiel der Bereich Zorn- Und da stehen Prozentzahlen drauf.

00:08:55: So was ändert sich natürlich, aber die Verkaufshilfe ändert es sich nicht.

00:08:59: Weil ob der Kunde jetzt beim Thema Zahn für Monzeißig Prozent bekommen würde und den Rest hat er einen eigenen Anteil oder ob das ansteigt auf siemonzeißige Prozent oder auf dreißig prozent abfällt ist ja völlig egal.

00:09:14: Es geht ja weiterhin um die Botschaft und die Message Oder dass es bei Pflege einfach nicht reicht weil ungefähr die Hälfte bezahlt ist.

00:09:23: Klar, dann gibt es weder die Situation heim und zu Hause oder durch im Heim wärst mit größtmöglichem Pflegegrad.

00:09:31: Dann ist natürlich klar das eine größere Lücke bleibt als fifty-fünfzig Prozent sondern eher hundert Prozent.

00:09:37: aber darum geht's ja nicht!

00:09:39: Es geht ja drum beim Kunden des Verständnis zu fördern zu fordern und dadurch dass die hauptig ebenso maximal reduziert und greifbar macht bekommt der kunde eine klarheit informationen Und weiß was er machen muss.

00:09:55: ein tolles beispiel kenne ich noch aus der welt der sparkassen.

00:10:00: Ich war ja in bayern in einer sparkasse und es gab Eine sparkase in bayern, die war im bereich Papiergeschäft insbesondere von absatz deutlich besser als die andere.

00:10:15: Und während die Sparkasse, wo ich war zwar auch erst mal das Portfolio an Fonds eingedämpft hat dann aber immer noch wieder ein bisschen weiter und weiter ausgebaut hat weil halt manche Berater gesagt haben ich muss meinen Kunden ja was anbieten können, wo das Ganze immer mehr und mehr verwässert und immer mehr um mehr Fonds gab es.

00:10:36: Und diese andere bayerische Sparkasse, die hat den größten Teil der Angebotspalette einfach gekickt.

00:10:44: Es gab einen vor der weltweit angelegt hat, es gab einem vor der in deutschland vor allem angelegt.

00:10:50: Dann gab's noch Einen vor für Rentenpapiere und einen für Immobilien.

00:10:57: die hatten nur drei vier fünf Fonds auf der Empfehlungsliste.

00:11:01: das heißt alle Berater kannten alle Fonds konnten alle Fos sauber erklären beschreiben hatten natürlich dann irgendwann im kopf auch Kostestruktur und welche Unternehmen da drin sind.

00:11:14: Und haben dann, wie aus dem FF oder aus dem Lehrbuch richtig viel Ad-Papiergeschäft geschrieben.

00:11:23: Also denken Sie an die Fonds, denken sie an die Marmeladen.

00:11:27: nicht die Vielfalt überzeugt Ihren Kunden sondern Ihre Klarheit.

00:11:33: Viel Erfolg!