21. „Ich denke nochmal drüber nach“

00:00:00: Lassen Sie uns ein Thema von der letzten Folge nochmal aufgreifen und zwar wenn es dann konkreter wird, vermeintlich konkrete beim Kunden.

00:00:12: Und der Kunde sagt ich denke noch mal drüber nach das ist das Thema der heutigen Folge.

00:00:19: Ein bisschen muss sich ja immer schwunseln wenn der kunde zu mir sagt Ich denke noch einmal darüber nach ich habe ja ausschließlich wirklich mit Business Kunden zu tun, wenn ich telefoniere, egal ob das Entscheider in großen Unternehmen sind oder andere Selbstständige wie ich die ja ihre Entscheidungen selbst treffen können und die das ja auch kennen.

00:00:42: Weil meine Kunden sind im Normalfall Finanzdienstleister-Selbstständige und hören ja von ihren Kunden auch solche Sätze.

00:00:49: wie muss man es nochmal überlegen?

00:00:51: Ich denke noch mal drüber nach.

00:00:53: also fehlende Verbindlichkeit.

00:00:55: Und deswegen ist es für mich immer schön, wenn das meine Kunden sagen.

00:01:01: Weil ich dann eben mehnerlich denke, es ist nichts anderes.

00:01:06: Eigentlich schon mal eine energetische Sache.

00:01:08: Wenn ja... Ich mich beschwer dass meine Kunden immer sagen als Finanzdienstleister, ich denk nochmal darüber nach, ich denke nochmal drüber nach melden mich aber nicht.

00:01:16: und wenn dann bei mir jemand anruft der mir etwas anbietet und ich dann auch sowas sage wie ich denk nochmal drüben nach und will mich noch nicht entscheiden vielleicht ist das auch ein Grund, dass sich die Kunden nicht entscheiden, wenn ich eben selbst nicht so drauf bin.

00:01:30: Dass ich mich gerne und schnell entscheide!

00:01:32: Also... Ich denke nochmal darüber noch Und die meisten ordnen es auch so ein, dass sie das wirklich wörtlich nehmen Das isst es aber oft nicht Klar.

00:01:48: Es gibt Kunden, die sagen Ich denk nochmal drüber nach Ich überleg's mir Ich meld' mich morgen aus der Erfahrung raus vielleicht einer von zehn, einer von zwanzig die das dann wirklich so tun.

00:02:02: Ich hatte es mal bei einem anderen Verkaufsträne erlebt den hatte ich zu einer Schulung eingeladen in Hannover war das glaube ich damals und hat gesagt ja das klingt gut er prüft sich auf dem Kolender überlegt sich's und ermeldet sich am nächsten Tag und er hat am nächsten tag angerufen und hat mir für dieses Seminar zugesagt.

00:02:24: Diese Verbindlichkeit fand ich super.

00:02:27: Bis heute verbindet uns noch ein regelmäßiger Austausch.

00:02:30: Er ist zwischenzeitlich im Ruhestand, hat mir aber tatsächlich einen Kunden von ihm auch übergeben den Kontakt hergestellt wo es gut gepassen hat.

00:02:38: also wunderbare Gegenseitigkeit und alles davon dass ich das damals bei ihn akzeptiert habe und er es auch getan hat.

00:02:47: nur wie gesagt Das is die Ausnahme Die Ausnahme Von der Regel Dass der Kunde sagt.

00:02:55: Ich bin unsicher, ich habe gerade kein klares Gefühl.

00:03:00: Ich will das gerade im Moment nicht entscheiden.

00:03:04: Vielleicht auch ich kann das gerade nicht entscheiden weil ich noch so viele andere Sachen im Kopf hab.

00:03:10: Denn es sagt ja im Normalfall in der Praxis auch der Kunde nicht... Ich hab's nicht verstanden!

00:03:18: Wir hatten das schon mal den vergangenen Podcast folgen und der Knde ist nicht versteht.

00:03:23: Dann sagt er es im Normalfall auch nicht.

00:03:25: Weil, da steht ja dann auch blöd da!

00:03:27: Oder wenn der Kunde sagt, oh Mensch Herr Kröp, ich bin mir einfach unsicher ob das jetzt genau das Richtige ist aus dem und dem Grund?

00:03:35: Da müsste ich auch nachdenken, da müsste ich Farbe bekennen.

00:03:39: Und wenn mein Gegenüber diesen Grund sauber löst, dann kann's sein dass ich tatsächlich schon quasi gesagt habe, dann mach' ich das Ganze auch.

00:03:48: Also wieder das Thema Verbindlichkeit, was dann natürlich häufig fehlt oder eben nicht seitens des Kunden gewollt ist und deswegen eben dieser höfliche Rückzug.

00:04:01: Und das Spannende ist aber dass dieses Ich Denk nochmal drüber nach... Das ist kein Einwand!

00:04:07: Das ist ein Vorwand oder wie manche auch sagen Zustand.

00:04:12: ich denke mal ganz gern an die Worte von einem Studierenden der Mal sagte auf die Frage hin Was ist der Unterschied zwischen Einwand und Vorwand?

00:04:22: Ich weiß es noch genau, hat er gesagt.

00:04:24: Der Sven war das damals ein Einwand ist wenn der Kunde sagt warum er irgendwas nicht will und ein Vorwand ist Wenn er's nicht sagt Das fand ich cool!

00:04:36: Bis zu dem Zeitpunkt die Definition nicht gehört Hat er damit sein zwanzig Jahren einfach mal rausgehauen.

00:04:43: Seitdem verwende auch diese Definition weil es das einfach so deutlich macht.

00:04:48: Und in dem Moment wo der Kunde sagt, ich denke nochmal drüber nach.

00:04:52: Da ist es eben in neun von zehn bzw.

00:04:55: neunzehn von zwanzig Fällen eher dieser Zustand, dieser Vorwand und auch hier ähnlich wie wir es in den letzten Folgen schon... besprochen hatten.

00:05:07: Es geht da nicht darum jetzt hier nochmal richtig Vollgas zu geben, weil sie Kunden sich ja eigentlich entscheiden wollen also eben nicht mehr Argumente liefern nicht am Versuchen zu überzeugen, weil das Ganze geht am Problem vorbei und das eigentliche Thema im Kunden an der Stelle ist ja die fehlende Klarheit.

00:05:30: Also erst mal zum Berater dann natürlich auch zum Angebot, vielleicht auch die fehlende Klarheit vor sich selbst in der gewissen Art und Weise.

00:05:44: Und solange ich eben etwas nicht klar anfühlt oder für mich selbst nicht klar ist, da wird es tendenziell aufgeschoben.

00:05:54: Ich hatte mir neulich mal einen Trainings GPT gebaut über Check-GPT zum Thema Einwandbehandlung das sind ja Standard Situation und die immer wieder auftaucht.

00:06:05: Wie im Fußball, dann wird halt der Ball genommen und man legt ihn auf den F-Meterpunkt und dann wird drauf getroschen.

00:06:11: Das ist eine Standardsituation, die immer weiter auftauchten.

00:06:14: Genauso ist es bei dem Thema Einwände, Einwandbehandlung... Und da gehört halt das Thema.

00:06:20: Ich muss nochmal drüber nachdenken mit dazu!

00:06:24: Und genauso wenig wie der Fußballbundesligerspieler überlegt, wo muss ich denn jetzt hin?

00:06:29: Was muss ich genau

00:06:30: machen?!

00:06:31: Genauso ist es eben, wenn ich in der Kundenberatung bin professionell im Vertrieb, im Verkauf tätig.

00:06:38: Egal ob am Telefon oder persönlich wobei Telefon nochmal ein Ticken schwieriger ist als das Persönliche weil die Körpersprache als Wirkelement wegfällt geht es da eben darum dem Kundenemotional zu zeigen Ich hab dich wahrgenommen!

00:06:54: Ich habe das aufgenommen und ich bin da auch dabei.

00:06:59: Und die Formel Zuhören, mal verstehen plus reden.

00:07:13: Nicht zuhören plus reden oder nicht verstehen plus Reden es gibt ja die Formel Punktvorstrich.

00:07:19: das heißt zuhören Mal Verstehen sind die wichtigeren Punkte und dass ist der deutlich größere Faktor.

00:07:26: Und wenn ich zuhör und wirklich verstehe oder mir auch Mühe gebe, das zu verstehen was der Kunde sagt.

00:07:32: Und dann noch das passende Griff bereit zu haben, was ich sage Oder eine passende Verkaufshilfe für die Einwandbehandlung zum Beispiel Die haptischen Bälle, die super sind Wenn der kunde sagt Ich fang später an Oder ich lass mich jetzt nochmal durch den Kopf gehen Ich kann ja auch noch später fürs Alter vorsorgen Oder auch noch Später die Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen oder mit den Preis-Nutzenkarten, die super sind für die Variante mit dem Kunden.

00:08:03: Wenn er sagt es ist zu teuer was er in der Praxis auch vorkommt dann habe ich da eine tolle Möglichkeit diesen Einwand auch zu behandeln.

00:08:13: nichtsdestotrotz Ich muss ihn erst raus kristallisieren und ich muss ihn eben auch erst verstehen Und nicht Argumente liefern und versuchen Kunden zu überzeugen der noch gar nicht bereit ist überzeugt zu werden, weil er noch Bedenken hat und diese Bedenke noch gar ausgesprochen sind.

00:08:33: Vermutlich, weil ich ihn auch gar nicht wirklich eingeladen habe, diese Bdenken auszusprechen.

00:08:38: Und wenn das dann geklärt ist?

00:08:42: Dann ist dieses Thema der fehlenden Klarheit weg!

00:08:47: Dann fühlt sich das Ganze klarer an und dann wird das Thema auch eher Aufgeschoben.

00:08:56: Übrigens noch ein Beispiel aus der Praxis, das habe ich letzte Woche mitgenommen, das fand ich so schön!

00:09:03: Wer direkt in der Praxis arbeitet und sich mir der Sachlage auskennt?

00:09:10: Der hat tatsächlich weniger Themen mit diesen.

00:09:15: Ich muss es mir nochmal überlegen.

00:09:18: Ein sehr guter Freund von mir ist Elektriker und ist in der Wartung in Standhaltung von großen elektrischen Schaltern und Anlagen zuständig.

00:09:29: Und wenn der beim Kunden vor Ort ist, und sagt das müsste mal gemacht werden, da müssten wir noch was getauscht werden, dann könnte man ersetzt werden damit es in Zukunft keine Probleme macht.

00:09:42: Dann nickt es der Kunde häufig ab und ist bereit das zu machen ruft dann sehr viel später nur der Vertrieb an und sagt Mensch wollen wir nicht so das.

00:09:53: und dann hat es nicht mehr so viel direkt mit dem in der Praxis zu tun und dann sind die Gespräche spieriger.

00:10:01: Das geht natürlich auch in der Finanzberatung.

00:10:03: ein anderer sehr, sehr guter Freund von mir, er ist Vermögensberater.

00:10:09: und da geht's dann wenn die Kunden sagen ja und so dieses und jenes Auto was er beispielsweise Pferd oder Vorharte sich zu kaufen.

00:10:21: Das ist ja schon ein bisschen übertrieben, das ist schon ein bißchen viel.

00:10:25: und dann hat er nur gesagt, möchtest du einen armen Vermögensberater?

00:10:32: Also auch er lebt das in der Praxis was er eben in der Theorie mit seinen Kunden spricht.

00:10:39: Und wenn das passiert und sie das leben Dann haben Sie im Normalfall auch weniger den Fall dass der Kunde drüber nachdenkt Vor allem auch wenn Sie selbst nicht darüber nachdenken und Themen gleich entscheiden.

00:10:53: Viel Erfolg und bis zum nächsten Mal!