20. Warum Kunden sich nicht entscheiden – obwohl sie es eigentlich wollen

00:00:01: Warum Kunden sich nicht entscheiden, ob wohl sie es eigentlich wollen?

00:00:07: Bestimmt kennen Sie das.

00:00:08: Ihren Kunde sagt in der persönlichen Beratung oder am Telefon Ja passt ja.

00:00:15: vom Prinzip würde ich dass das ist okay für mich und trotzdem passiert nichts.

00:00:22: Das ist natürlich frustrierend.

00:00:25: Zunächst, wenn der Kunde einem den Wegen mit dem Zaunfall gibt dass das Ganze für ihn passt und er es machen möchte.

00:00:33: Und dann kommt am Ende des Tages trotzdem nichts bei rum!

00:00:38: Hier ist das Thema.

00:00:41: Ich will nicht sagen die Problematik denn es lässt sich lösen Aber zumindest das Thema.

00:00:47: Es ist ein Unterschied zwischen Wenn der kunde die Idee oder ihren Ansatz gut findet ob er tatsächlich bereit in der Lage und auch willig ist, tatsächlich eine Entscheidung zu treffen.

00:01:04: Denn so lang das Ganze theoretisch ist es einfach!

00:01:10: Man müsste mal mehr Sport machen man müsste mal mit dem Rauchen aufhören wir hatten's schon in den letzten Folgen.

00:01:17: Das sind Dinge die Menschen mal machen müssten aber solange eben nur theoretisch gesund zu ernähren oder wirklich dreimal die Woche ins Fitnessstudio zu gehen, oder den Spaziergang in der Mittagspause an der frischen Luft statt dem schnellen Döner.

00:01:35: Solange das nur in der Theorie vorkommt ist es sehr einfach.

00:01:40: und jetzt kommt der Wendepunkt.

00:01:42: An dem Moment wo's konkret wird da verlangt sich das Ganze.

00:01:55: Wenn ich jetzt an diesem Punkt bin als Kunde und ich bin ja selbst auch oft genug kunde bei Dienstleistern, die mir etwas anbieten.

00:02:05: Sie sind selbst auch Kunde bei Diensteleister oder Anbietern.

00:02:10: Wenn es jetzt darum geht sich festzulegen logischerweise auch die Verantwortung dann für diese Entscheidung zu tragen und also die Konsequenzen zu tragen.

00:02:21: beim Übernehmen der Verantwortung kommt schon ein bisschen Unsicherheit mit rein.

00:02:27: Menschen tendieren ja eher dazu, dass sie die schlechten Entscheidungen vermeiden wollen anstatt sich rein drauf zu konzentrieren gute Entscheidungen zu treffen.

00:02:35: das ist natürlich die falsche Herangehensweise.

00:02:38: aber so ticken wir Menschen nun mal in der Psychologie und diese Unsicherkeit die kommt dann da jetzt durch.

00:02:46: ich kenne es oft genug auch von Ständen auf Messen wo ich tätig bin Beispielsweise bei den verschiedensten Markler-Pools.

00:02:55: Da bin ich immer da, hab meinen Stand, hab meine Rollups im Hintergrund, habe wirklich superwertige Verkaufshilfen dabei oft eine sehr große Auswahl natürlich immer was logistisch funktioniert mit Zug oder Auto Ich habe tolle Werbematerialien dabei was es für Verkufshilfe gibt alles ist dabei.

00:03:17: und jetzt spreche ich damit so einem Kunden über sein Business eine Verkaufshilfe über Themen und Hürden, die er hat.

00:03:26: Und die Kunden finden das natürlich häufig gut oder spannend oder kennen das Ganze noch gar nicht.

00:03:32: Manche kennen es, finden's gut.

00:03:33: Viele kennen es nicht, finden sie auch gut.

00:03:36: Mancher sind gar nicht dabei.

00:03:37: Es gibt immer solche und solche Kunden.

00:03:40: Aber jetzt kommt der Punkt!

00:03:42: Ich spreche mit dem Kunden.

00:03:43: Der Kunde findet es gut, sagt ja, können wir machen?

00:03:45: Ja ist ne witzige Idee, ist ne gute Idee... ...und dann möchte ich allerdings, ich bin hier auch Verkäufer von meinem Kunden eine konkrete Kaufentscheidung.

00:03:55: Weil die Materialien, die ich dort dabei habe liegen habe sei es jetzt der Happy oder das Prio-Bord oder die haptische Medaille für die Rundumberatung Das sind immer die Klassiker, die transportabel sind Die die Kunden sofort verstehen und spannend finden.

00:04:10: Und wenn ich dann aber sag Mensch Ich hab dir da Beine können sich einfach mitten im Sparen sich versandt, kriegen die Rechnung halt hinterher oder bezahlen natürlich direkt mit der Katte vor Ort zum modernen Bin ich ja natürlich dass das der Grund auch machen kann.

00:04:25: Dann kommt man mal so n Zöge!

00:04:27: Jaa... Ich muss mich nochmal überlegen.. Ich äh... ja ansonsten ich komme später noch mal vorbei.

00:04:32: also das eine ist zu sagen Die Idee is gut und ja könnten wir mal machen funktioniert.

00:04:40: Wenn es aber darum geht zu sagen, oh Mensch ich habe das übrigens dabei oder ich muss nur fix zum Kofferraum dann kann ich Ihnen das holen und dann funktioniert es.

00:04:48: Dann aber doch die Entscheidung zu treffen.

00:04:51: Das ist häufig spannend festlegen, konsequenzentragen Verantwortung übernehmen.

00:04:57: Die meisten Verkaufshilfen die ich hab sind irgendwo in dem Bereich von dreißig bis zweihundert Euro.

00:05:02: also das sind jetzt keine Beträge Finanzdienstleister so fernert an seinen Job ernsthaft macht, nicht leisten könnte.

00:05:11: Also es ist machbar!

00:05:14: Die Frage ist aber eben nur will er das Ganze?

00:05:17: Weil nicht die Idee an sich ist das Problem sondern der Schritt der danach noch zu tun ist in die Realität, die dann erfolgt.

00:05:29: und Das ist jetzt bei mir auf einer Messe oder in der Finanzberatung wenn ich mit dem Hund spreche egal ob bei ihm Zuhause oder bei mir im Büro, vom Prinzip nichts anderes und kein großer Unterschied.

00:05:43: Klar Dienstleistungen wie Versicherung die sind ja sowieso immer da geht ja nicht aus.

00:05:50: also auch in die Aktionen wo es darum geht Mensch wir haben ein Rechtschutzaktion mit begrenztem Kontingent ich kenn's noch aus meiner Bankzeit.

00:05:58: Kreditaktionen bis zu einem bestimmten Kreditvolumen insgesamt zu nem Sonderzehnsatz Das ist ja alles Käse, also egal ob ich jetzt fünf Millionen Kredite und Verbraucher rausgebe oder sechs Millionen wird ja eh nur gebucht.

00:06:13: Oder bei der Rechtsschutzversicherung ist auch völlig wurscht, ob ich zwanzig Verträge abschließt?

00:06:18: Oder zweinzwanzig?

00:06:19: Und ob es heute der achtundzwanzisste Verte ist oder der zehnte Fünfte ist vom Prinzip auch das gleiche.

00:06:25: aber es macht natürlich auch Sinn das irgendwo zu begrenzen mengenmäßig Geldmäßig, volumenmäßig, zeitmäßig was auch immer.

00:06:33: sonst macht so eine Aktion natürlich keinen Sinn.

00:06:36: Das ist ja auch klar.

00:06:37: aber an diesen Punkten muss dann wirklich konkret wird wo der Kunde sich auch festlegen entscheidend Farbe bekennt muss.

00:06:45: da ist dann eben dieser Schritt in die Realität häufig das Thema weil eben diese Unsicherheit da ist festlegen Konsequenzen Verantwortung und viele Berater reagieren da in der Praxis Egal ob am Telefon oder online.

00:07:01: Falsch, wenn es eben darum geht dass der Kunde da eben zögert indem sie eben mehr erklären noch ein Argument liefern eine Begründung warum's doch sinnvoll ist nochmal rückfragen und bis wann er sich denn entschieden hat.

00:07:14: alles ist irgendeine Form von mehr Druck und Druck erzeugt im Normalfall den Gegendruck wo dann der kunde wieder drauf reagiert.

00:07:24: viel besser ist das natürlich an dieser Stelle das Ganze vom Kunden aufzunehmen.

00:07:31: Die eigentliche Arbeit beginnt nicht beim Erklären, sondern genau in diesem Moment wenn der Kunde da dann noch zögert und damit ihm solid drüber zu sprechen, zu fragen was ihn bewegt, was er bisher sich dazu denkt Einwände zu erkennen einwendet auch so aufzunehmen und zu entkräften an einer sinnvollen Stelle, wenn auch klar ist was der tatsächliche Einwand ist.

00:08:04: Das ist da tatsächlich der Unterschied!

00:08:07: Und deswegen entscheiden sich Kunden nicht obwohl sie es eigentlich wollen und deswegen passiert dann auch nichts weil eben diese Verbindlichkeit dazukommt.

00:08:18: und wenn ich die in der Beratung eine Einwandbehandlung sauber löse sauber herauslöse und mit dem Kunden gemeinsam rauskristallisieren, was denn tatsächlich jetzt der Punkt ist an dem es noch hakt.

00:08:33: Ich kann das nicht direkt sagen, ich muss das auch ein bisschen durch die Blume sagen damit's für den Kunden dann tatsächlich auch ja sich runder und schöner anfühlt die ganze Sache Das ist dann die eigentliche Königsdisziplin Die Einwandbehandlung wenn sie so wollen.

00:08:51: An sich ist das Wort falsch, weil es geht eher weniger um die Behandlung des Einwandes.

00:08:55: Das kriegen die meisten dann schon fachlich und sachlich korrekt hin.

00:08:59: Es geht eher um die emotionale Ebene den Einwand zu finden Und übrigens im Wort Einwand steckt auch schon die Anzahl darin wie viel Einwände es gibt.

00:09:09: Es heißt Einwand nicht zweiwand oder dreiwand oder gar vierwand sondern ein Wand.

00:09:16: also es gibt einen Einwand und wenn ich den raus kristallisier Dann ist es für den Kunden auch einfacher, ich sage mal sich verantwortungstechnisch fallen zu lassen.

00:09:27: Sich dann eben auch festzulegen mit einem guten Gefühl und deswegen beginnt die tatsächliche Arbeit im Vertrieb häufig an dem Punkt wenn der Kunde sagt dass er nochmal überlegt das es vielleicht doch noch nicht passt.

00:09:41: dann geht's darum das sinnvoll zu lösen und somit den Abschluss zumachen.

00:09:47: haptische verkaufshilfen können da natürlich unterstützen.

00:09:51: Die können, ist dem Kunden besser erklären.

00:09:54: nur wenn es dann zum Thema Einwandbehandlung kommt oder Gedankengang weil's der Kunde vielleicht noch nicht verstanden hat mit hauptik versteht das im Normalfall Dann gehts eben drum auch rhetorisch da dran zu bleiben und dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg.